嘉宾：安徽六国化工股份有限公司总工程师沈浩

安徽六国化工股份有限公司营销公司总经理徐东奎

六国化工联销商代表、山东聊城大地农资总经理王思平

记者：安徽六国化工为何开发六国网控失肥？公司在未来还打算开发什么类型的新产品？

沈浩：六国化工作为一家传统型的企业，在做强传统产品线的同时，也必须着眼开发一些新型产品。开发新型肥料目前在国内整个化肥行业已经成为了一种风气，也是当前国内化肥产业的一个发展方向。我们在2009年就开始尝试做了两块实验基地，获得的数据表明新产品效果突出，未来市场前景很大，所以我们就从2010年开始逐步推广。

至于安徽六国化工未来在化肥行业的发展方向，我们是化肥主导产业，但是在煤化工、精细化工、氟化工等方面的投入力度在不断加大。也就是说我们在做强化肥板块的同时扩大其他产业链。目前我们新型化肥的研发重点一方面是希望在控失肥系列中增强活化功能，另一方面则是在添加中微量元素产品等方面加以完善和推广。

记者：现代农资营销强调策略和手段，安徽六国化工公司推出创新产品后在营销策略方面是否有新的改变？华南地区跟北方的种植条件差异很大，安徽六国化工今后如何针对华南的种植特点向华南的农民朋友推广新型产品？

徐东奎：安徽六国化工公司自1999年以来一直坚持驻点直销模式，它是由六国化工的原常务副总王锡义开创的，总体框架以及核心理念比较稳定，同时也随着形势变化不断地改进和发展。新产品的铺开是在驻点直销的框架内进行的，而随着新产品的发展，我们激励、考核经销商的手段会越来越丰富，发展新产品、带动老产品是我们当前一段时间内营销工作的重点。

在华南区域，新产品活化二铵复合肥的适用性比较广，从南方的甘蔗、福建的沙田柚、广东的香蕉等方面都有应用，效果相当不错。我们还有一个战略重点产品是“活化加硫”，近年来已经在南方市场投放，同样具有很好的市场表现。

记者：“六国网”产品目前在市场上的发展情况如何？“六国网”产品下一步的市场规划是怎样的？

徐东奎：“六国网”产品在2007年就开

始研发准备，到2011年正式投放市场，今年到目前为止已经完成销售10万吨。这种产品对不同地域、不同土壤、不同作物上都有很强的适用性。10万吨的销量并不大，但是它上升的趋势非常明显，我们认为这样的上升势头还将继续保持。

至于我们下一步的发展规划：一是把产品做好，主推一个战略核心产品，同时在多个方面做出探索；二是通过今年的交流和积累，我们想把新产品销售从单兵作战向协同作战方面去发展，把一些比较好的销售经验进行提炼，推广到全国更广泛的直销点上去。

记者：控失肥料作为一个技术性肥料已经得到了大家的重视，那么在推广控失肥料中我们企业有没有遇到什么困难？另外，在国家标准制定上，安徽六国化工希望得到哪些支持？

山东聊城大地农资总经理王思平：新产品最初的推广肯定有困难，而且近几年化肥产能不断扩充，都是生产二铵，导致经销商之间的竞争也非常激烈。我们在营销过程中往往从资金投入、产量、服务三方面为农民朋友分析利润，取得了很好效果。农民一开始很犹豫，但在尝到甜头后购肥积极性非常高。

沈浩：我们的产品在投放市场之前就已经出台了企业标准，后来提高到安徽省的地方标准。但是一个产品如果只有企业标准、地方标准肯定是不够的。控失肥系列产品与控释肥有很大区别，所以在申报的过程中必须有所区分，但因为国家已经出台了控释肥国家标准，我们的申报过程就会比较复杂。我们的这个工作还在继续进行，也在争取各方面的支持。