采访人：翟怡婷

说起销售方法，市面上充斥着各种各样介绍销售秘诀的书籍，但农资多少游离在这些传统商品的销售范围之外。中国无疑是一个农业大国，也就意味着农资销售大有市场，“只要老百姓种地，就需要农资产品，这是一个刚性需求，相对来说具有一定的稳定性”，韩俊这样看待农资的销售。

“农资销售最大的一个特点就是量大、利微。真要讲点儿销售的诀窍，其实也不是什么诀窍，就是踏实做人，踏实做事。”韩俊这样回答记者的提问。

没有诀窍，但韩俊总结了一些方法：首先，价格不是销售结果的决定因素。这有点儿像“哑巴卖刀”，不用吆喝你的刀有多快，只是一下一下地用刀削着白纸，刀就卖出去了。也就是说消费者注重的是商品的实用性。农资这个特殊产品对使用效果要求更高，对于品质好、有信誉的农资产品，农民不会太计较价格。而高价位的农药和化肥，因为质优销量不会输给价低的产品，反而不断增加。贵州瓮福的磷肥就是个例子，它的价位比其他的磷肥要高一些，但每年卖最好的磷肥，还是瓮福。

其次，服务重于销售。农资流通企业不仅具有商业性，更应该具有服务性。目前，市场上的农资品种繁多，同质度也较高，如何赢得更多的客户，就要依托服务来销售产品。具体讲其要求之一，就是农资销售业务员不仅仅是业务员，还要成为农业技术员，重点掌握农作物种植管理、病虫害防治、肥药具体使用方法等方面的知识和技术。也就是说，谁在为用户服务上做得最到位，能够全面兼顾农资的售前、售中、售后服务，使用户感觉自己买到的不仅是产品，还有卖家的服务，能达到产品被使用的最佳效果，谁就会在无形中拥有更多的忠诚顾客。

第三，算账比发传单更有效。深入田间

地头，多和老百姓算算账。特别是在种粮、种棉效益不太好的时候，一些劣质低价化肥就有了市场，会乘机而入。这个时候，经常会有老百姓问我们，同样是磷肥，养分含量差不多，但每袋的价格却相差几十元，为什么同样的肥料，你们的比别人的贵。这个时候，我们就和农民算算细账，告诉他们一个养分含量现在的市场价格是多少，大概什么价格范围内的肥料是可信的，什么范围内价格过高，而什么范围内的价格连成本都不够，一定是假货。只有让农民明白了贵，贵在哪里，便宜又亏在哪里，农民才能少上当或不上当，才能让假农资、劣质农资没有市场。

近年来，国内外化肥行业快速发展，市场供需矛盾日益凸显，价格跌宕起伏，使企业也面临着前所未有的挑战。尤其是今年，当所有的商家都满怀信心地迎接销售季节的到来时，迎面而来的却是阵阵寒风。市场价格的一跌再跌，把所有商家全部打入到严冬。市场的残酷挑战，单一化经营的企业就很难立足，这就迫使企业由传统的、单一型的企业往多元化的集团公司方向发展，产业边界加速融合。“农资流通公司参与农资生产环节，也是一种选择吧。”韩俊在谈到面临市场不景气时这样说。

经过行业严冬的残酷淘汰，单一化经营的企业通过投资、自营、合作、合股等方式参与其他领域的经营，也可能是搞农产品收购和加工，也可能是做矿老板，也可能是土地承包的耕种者，又或者是外贸口岸经济的经营者等等，形成新的集团化公司。农三师也在思考按兵团发展思路组建“农资大集团”，充分利用喀什地区的“特区”、“中保区”的优惠政策，让三师农资入住“特区”、“中保区”，增加企业收益留存。同时，进一步扩大经营范围，利用喀什地区发展口岸经济的优势，参与口岸经济。目前，公司已被定位为一类三级企业，为了能够更上一级，还将认真定位企业的发展方向，走股份制的道路，为企业的持续健康发展找到更加可行的路子。

但多元化的发展，也要有老本行的积淀，农资流通企业就要先做好农资这个老本行。对于未来的发展趋势，韩俊有自己的看法：首先是企业产业化。农资生产厂家和农资流通企业的规模不断壮大，由传统的、单一经营的企业往多元化的集团公司方向发展，产业边界会越来越模糊，会加速融合。其次是运营资本化。企业改制，走股份制道路，甚至上市，也是一个趋势。高度市场化、组织架构清晰、法人治理结构完备、持续稳定的盈利能力，这都是未来对农资流通企业的要求。再次就是服务专业化。要发展服务品牌，从卖产品到卖服务。从单一的产前服务变成产前、产中和产后的一条龙服务。“三师农资的目标是创建以先进技术为先导的复合型农资综合服务商，并积极引导农民使用高效低毒的农资产品，提高农作物的品质质量。”