□本报记者杜晓枫特约记者孙天祥

“农民种地很有规律，一年四季季季分明，但农资经销由于受市场波动和进出口影响，已经变得越来越难以掌握了。随着现在国家农业政策的放开，土地流转和种粮大户以及家庭农场主的出现，村镇一级的农资经销商的生存空间越来越小，更加剧了农资人的危机感。也就是说现在农资销售到了一个关键的节点上：我们必须要加大转型的力度，由销售型向服务型转变。”记者见到河北农资沧州分公司经理封立柱时，封立柱快人快语，直接道出了他的心声。

封立柱告诉记者：现在农资市场越来越难做，每天做梦想的都是化肥销售。说实在的确实挺难，压力很大，厂家留给经销商的利润空间比较小，完全靠上量来满足了。不过，既然做这行了，我的体会是，只要你实实在在做事，把心掏给人家，人家也会和你做朋友的；其次是做农资必须细致，每个环节都不能有遗漏；第三是要善于思考，不能给自己留空闲时间，脑子不能“走私”，市场每时每刻都在变化，思考也要随着市场的变化而变化；第四是一定要抓好落实，想好的事必须立即去做，要在第一时间把它落实了。总之要做好农资就是八个字：实在，细致，思考，落实。

2012年，沧州分公司化肥销售超10万吨，农药销售273吨，销售收入2亿元，超任务指标150%。取得了这样优异的成绩，封立柱并不觉得有多了不起，他给记者谈起他的成长史：我今年44岁了，从18岁做农资到现在已经有26个年头了。从一个懵懂青年到跟父亲学做人、做事，已是人到中年的我始终对农业、对乡亲们充满着感情，为他们做事从没有懈怠过。为此，我们为适应农业发展趋势，不断挖掘市场潜力，扩大销售内涵。一是大力推广测土配方施肥，送肥送药到田间地头，为农民提供产前、产中、产后以及惠农、支农、富农等多项服务措施；

二是抓好销售向村级网点延伸，改坐商变行商，由对大客户配送变重点向村级中小零售门店倾斜，逐步向发展直营店迈进。

封立柱给记者介绍到：多年来，沧州分公司在做好总公司大宗品种经营的同时，一直担负着总公司沧化调拨发运的任务，每年至少有10万多吨尿素经分公司协调发运省内外，工作量很大。为做好这项工作，分公司加强与生产厂家的合作，实现双赢变多赢。如今年与沧州胜得肥业合作，为他们提供优质原料，支持它们使用“中农”品牌，双方互惠互利，从而开拓了新的服务思路。