肖焱波

□采访人肖立

肖焱波有两个“职业”，两个职业相辅相成。一个是云南民族大学植物营养与新型肥料研究所教授，另一个是农化技术咨询专家。他是这样描述自己的职业：“我的专职是老师，但除了上课，其他的时间我都在全国各地做农化技术服务，每年我要在农村乡镇呆上180多天，暑假常会在内蒙古的马铃薯种植基地工作。”

2007年见肖焱波是在深圳德钾盐贸易有限公司。午餐时十来个青壮年人在一家美式牛排馆里，吃着硕大的牛排和粗如筷子的薯条，口里讨论的却十分乡土：内蒙古的马铃薯，广西、海南的香蕉、菠萝。往来送餐的小姑娘想不到，她们店里用的上好马铃薯就是眼前这些人指导农民种出来的。

从1991年到现在，肖焱波从事农化技术服务已22年了。他说对中国的农资市场越来越有信心。农资市场当时混乱度高、假冒伪劣产品泛滥。现在的市场已经有相当大的进步，经销商和农民对农资的了解与使用走向专业化，市场的规范程度和企业的自律性都有很好的进步。近10年的市场变化给企业和农化服务人员一个重要的启示：农化服务工作如果能与品质好的产品结合起来，效果是比较理想的。

肖焱波这样描述他的工作，他通过农化服务工作把经销商组织起来，再通过经销商向农民传授植物营养基础知识，同时也介绍一些肥料常识和使用技术。这是中国在很长一段时间里都要沿用的农化服务方式。如果把农化服务作为一个整体看待，经销商是一个最重要的群体，他们在帮助企业推广好产品、服务农户方面能起到六七成的作用。

当然农资经销商整体水平不齐，他们需要耐心选择合适的经销商。在多年的工作中，肖焱波他们确定了一个基本的选择条件：首先是人要正派，不能知假卖假；其次是有组织能力，能把农民组织起来；第三是在技术方面有一定超前的眼光，能够接受新产品并且愿意做推广工作；第四是不能怕麻烦，乐于做琐碎的工作。这样培训出来的经销商都有一个信念：我们不仅是卖化肥，而是要帮助农民学会科学施肥技术，并籍此建立稳定的农业生产赢利模式。

肖焱波把他每年做农化服务的180多天精确地进行了划分。

———对省级经销商进行培训，给他们讲新的产品，讲肥料发展的新趋势，全球最先进的肥料产业发展趋势和技术都是这些大经销商最感兴趣的内容。通过培训，他们会认同企业的理念，并加入销售网络体系。这些大经销商会在他的网络中复制培训模式。

———依托大的经销商，对他们的网络进行培训，这方面的工作量最大，每年有100多天都在做。

———直面农民，开辟新的服务区域。他们也会直接到田间地头做广泛性的农化服务工作，每年有30天要做这样的新区域的开发工作。

靠这样立体交叉式的服务需要大量的投入，但其性价比是超值的。农民在接受这样的服务并逐渐认同后，会表现出对产品很高的忠诚度，形成消费惯性。但令肖焱波更兴奋的是：在工作中能够体会到被需要的价值，同时也丰富了教学案例。