□本报记者 翟怡婷

从定点销售到追踪销售

“瓜农的地种到哪，我们就把农资卖到哪！”说这话的不是农资生产企业的老板，而是浙江台州市农资有限公司总经理陶维康。

哪个做农资生意的经销商不愿意把自己经销的产品卖得更多呢？但是台州农资的生意是跟着用户做的，而不是给自己画个地域圈子。他们的经营找的是点，而不是区域。

据了解，台州是全国大棚西瓜主产区之一，由于西瓜种植需要轮作，经过几年发展，台州瓜农便开始走出家门，到全国各地租赁土地种植西瓜。目前，台州瓜农已根据全国各地的气候条件，充分利用各地的土地资源和光照、温度的差异，“追着太阳种西瓜”。他们在不同区域，按季节、有计划地分期分批种植，种植区域覆盖了两广、两湖、云贵川、江浙、鲁豫等地区，实现了全年生产、全年供应市场，甚至种到缅甸、老挝等国家。

台州农资自2000年成立以来，就采取定点销售的模式，准确地定位于服务台州瓜农。2002年至2005年，经过这段时间的积累，台州农资开始组建渠道。2006年，台州农资便跟着台州瓜农所到之地开设门店，北到北京，南到海南，都是台州农资覆盖的服务区域。

“技物结合”打造核心

难道瓜农们不选择当地的农资公司吗？面对记者这样的疑问，陶维康自信地回答：“让瓜农对公司信任，就不会轻易选择当地的农资公司和产品。”而这份信任就来自台州农资“农民需求、台农追求”的服务宗旨。

他给记者举了这样的例子：一位公司服务的老客户，到云南种了10万亩西瓜，公司就把店开在他家瓜地的门口，而且一下就开了4家店。不但销售跟着瓜农走，连服务也跟着迁移。还有一位农户，到公司看了仓储规模后对他说：“一看你们就赔得起。”从此，这个农户就成了公司的忠实粉丝。

这些信任肯定不是看看库房就能成就的。陶维康说，农业科技是现代农业进步的主要动力，而农业科技绝大多数是以农资为载体的，农资经销商在提供农资商品和服务时，其依附的科技含量对使用者才有着巨大的吸引力。

针对台州瓜农分布全国南方各省、天气土壤条件各异的特点，从2006年开始，台州农资跟进台州农民在国内各地开设门店，实施“一地一标准”的生产操作规程，开发针对性农资商品。公司将这些技术与农资供应有效地结合在一起，通过深入产地的每年350余场农民培训会、100余次的田间技术指导、3.6万份的技术资料编发、4000点的免费测土施肥和20万条的农技短信发送等服务手段，以标准化操作规程和现代科技来服务农民。

创建农业综合服务体系

很多农资生产企业在产品上找差异化，台州农资却在服务上找差异化。台州农资卖产品，先给农户制定操作方案，再销售农资产品。因为这些从事农业生产来获得收入的农户，是在用心于农业，更需要好的农资产品和售后服务。这种服务的差异化就在于：只服务部分作物，销售以零售为主，更多地服务于规模种植农户。

台州农资在2006年开始实施农资连锁网络建设，2009年提出农业综合服务体系建设目标。其主要内容为：打造一个平台———农业综合服务平台，内含管理、信息、培训、服务四大功能；营建三级网络———总部采购网、市县级配送网、村镇级门店服务网；创建五大基地———海涂淤地农产品出口示范基地、灵江谷地优质果品实验基地及农家乐观光园区、黄土丘陵土壤改良生态果园基地、服务绿色农业农资生产基地、植物营养研发生产基地。经过几年建设，整个网络体系已初具规模。

截至目前，公司已建有17个县市级配送平台、500余家配送门店、250余家连锁店、30多家作物专门店、4个农业示范基地和2个农资优质商品生产研发基地。公司的连锁经营网络在台州区域基本实现全覆盖，有效地满足了台州及周边区域的农民专业合作社、规模农产品生产基地对农资供应、农技服务的需要。