□王根杰

国内用肥高峰已过，化肥需求减少趋势显现。但由于化肥的刚性需求，对国内市场有一定的拉动作用。

在“喜忧参半”的市场环境中，作为化肥经销企业该如何去做呢？

第一，涨势把握商机，及时进货，适量补货。在化肥原材料价格的推动下，化肥出厂价格节节攀升，不少经销商持币观望，期待着价格回落时进货。

从目前的市场情况来看，适当补货，随进随出，保证日常供应之需还是万全之策。价格高涨的市场中，不少企业货源不足，一旦急于用肥时，经销商集中拿货，很可能出现货源供不上的情况。眼看着商业机会白白溜走不说，客户在想用肥的时候不能及时供给，还可能影响到企业信誉。

第二，考虑通胀因素，谨慎操作，价格虚高，不能投机，囤积居奇。化肥总体供求关系是供大于求，化肥价格持续大幅上涨后，市场风险也在增加。随着国家调控通胀力度加大，囤货的风险也在增加。对于化肥市场运作，还是谨慎一点为好。

第三，经营紧跟市场，时刻关注国内外行情变化及金融财政政策。在全球经济一体化的大背景下，时刻关注国际化肥市场的行情，关注金融财政政策，会让企业运作拥有更好的前瞻性。

前段时间，随着农产品价格快速上涨，化肥市场行情逐渐趋好。但是由于这种价格的快速上涨和出口量的猛增影响到化肥市场供给和价格稳定，较为严厉的化肥出口政策抑制了化肥出口。在产能过剩和原材料价格上涨的情况下，增加出口是国内化肥生产企业的主要获利途径之一。而国家出台的化肥出口新政可能会限制化肥的出口，这将使得原本用于出口的化肥转向内销，从而加剧国内化肥市场的竞争。

第四，经营创新，走品牌渠道终端营销之路。经过多年的发展和积累，化肥行业已经演变成强势品牌与中小品牌两极分化的局面：一方面大品牌和小品牌依靠出色的营销抢占了市场高地；另一方面，数量庞大的中小品牌正在激烈厮杀，为了寻求生存而争个鱼死网破。

造成这样的态势，原因有两个：一是品牌的崛起需要精耕细作的渠道建设和出色的终端营销；二是潜力巨大的市场正像一块肥肉，吸引了大批有着远大理想的行业人士前仆后继。

打造一个品牌并不能急功近利，其实很多东西都是需要机制和系统的支持。在渠道建设和终端策略上有三个特别重要的原则：其一是渠道必须精细化、数据化地管理，必须更注重渠道商考核和激励机制的设计，而不是最大化的费用支持；其二是市场营销费用的投入，更多的应该放到终端的形象上；其三终端市场经营必须由以往的县乡建网设点向村组延伸，以及向国营农场、集体合作社、个体种田大户转移及倾斜。