：张智磊

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7月22日，大暑。但此时中国许多出口企业却感到冬天的冰冷。

2005年7月21日，人民币与美元一脱钩，马上开始了升值之旅，到2008年7月21日，人民币已经升值达20%。这对出口企业就意味着3年内成本增加了20%。

人民币的大幅升值，加上石油、钢材等大宗商品价格高位运行，企业成本压力剧增，我国出口额增幅大大放缓，许多出口企业开始备冬。

但在这期间，身处对成本非常敏感的装备制造业，一拖集团的出口业务却蒸蒸日上。2005年一拖出口总额比上年度增长37.3%，之后每年都以55%以上的速度高速增长，2008年上半年出口总额更比去年同期增长82.73%。

今年上半年一拖集团出口的各类产品中，大马力轮式拖拉机等农业机械产品，和压路机、平地机、装载机、叉车等工程机械产品增长尤为迅速。在农业机械产品中，YTO已坐上我国70马力以上大轮拖出口的头把交椅。

结成大网好捕鱼

7月21日上午一上班，一拖集团副总经理李有吉在30分钟内签署了247份邀请函。这些邀请函将被发至世界各地，它们是为筹备中的2008年中国一拖国际商务会议准备的。

“目前一拖集团国际营销网络已初步建成。”李有吉告诉记者，“随着全球越来越多的经销商加盟经销YTO产品，一拖国际营销的重点将转为营销网络优化。”

预计将于10月举行的2008年中国一拖国际商务会议，是中国一拖第三届国际经销商大会。2006年首届商会时，仅有50名外商报名参会，而2007年第二届商会时，报名参会外商已增至105多名，今年又增至247人。

今年上半年，一拖新增海外经销商17家。截至目前，一拖在全球共建立了117个经销网点，已覆盖全球所有主要国家和地区，下半年，还将有十几家海外经销商加盟一拖。

“打造全新的国际营销网络，通过发展国际经销商，扩大国际营销网络，提高出口销量。”——近五年来，在这一方针指导下，一拖集团争分夺秒地建设国际营销网络。

“几年前的时候，出国在某种程度上算是一种奖励，往往是出一次国能呆上好长时间。但现在出国对我们来说已经是家常便饭，可能昨天还在哪个国家呢，今天就回来了，然后可能明天又要飞走。”谈起这几年工作的变化，一拖国贸公司一位员工颇有感触。

一拖集团有关人士预计，未来几年内，一拖的国际贸易业务都将保持50%以上的增速。

试水“象牙海岸”

上世纪90年代初，经历10余年市场的洗礼，一拖已认识到，单纯依靠国内资源和国内市场，只参与国内竞争而不参与国际竞争，远远不能适应自身发展和国际市场的客观要求。

经过认真研究和实地调研，一拖首先选择了“象牙海岸”——位于西非的科特迪瓦。

“1992年，我们当时的领导带了两名技师到科特迪瓦建了一个小型贸易公司——一拖科特迪瓦公司。”现任一拖国际经济贸易公司总经理的宋海浩，曾在非洲工作过8年。

1997年，单一的贸易公司已不能满足一拖国际贸易业务发展的需要，同时，为降低产品的成本，一拖决定采取工贸结合、就地组装、就地销售的方式，在海外建立组装厂。

1998年在1998年3月27日，一拖在科特迪瓦建设的整机装配厂正式开业，开业典礼上，科特迪瓦总理亲自到贺。该项目是一拖利用中国进出口银行提供的优惠贷款支持建设的，项目占地3000平方米，由机加工、组装、维修等车间和综合办公室等组成，年组装能力2000台。

建厂当年，一拖农业机械、工程机械产品在科特迪瓦的销量就翻了一番。

随后，为有效占领非洲市场，一拖先后在非洲的贝宁、喀麦隆、利比亚等国建设了另外几家整机装配厂。

国外建设装配厂，虽然可以获得和利用国外资金、资源和市场，并在销售时可以得到当地的一些政策优惠，然而面对整个全球市场，在国外建厂并不能全面打开市场。所以，一拖需要新的海外策略。

建网建厂双管齐下

2003年，一拖开始改变海外策略。

“2003年在日本神户设立办事处，开始发展经销商。次年在北美、西欧设立办事处。随后又在南美、北非建立办事处。”宋海浩说，“现在我们把全球分为12个区域，每个区域10到20个国家。相应地成立12个业务部门，有计划地开展经销网络建设。”

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