我建议企业今后的营销变为技术营销，可以以技术，主要指为产品服务的技术为卖点，企业研发出好产品后，产品的具体使用方法、效果评价、监测、性价比核算等，都需要一个准确的数据，而这些用户是不会的，这就需要企业提供相应的技术指导和服务。

济南益佳饲料公司、山东安池饲料有限公司总经理

杜玉诗

从公司的销售和生产情况来看，蛋鸡预混料2009年上半年的销量一般，下半年情况明显好转。从全年整体来看，销量和利润要比2008年好一些，公司2009年蛋鸡预混料产量达到1.5万吨，2010年的目标是2万吨。

从公司业务人员的调查数据看，2009年的蛋鸡存栏情况一般，存栏量比较稳定。2009年上半年疫情导致死淘较多，量有所下降，但下半年蛋价持续看好，加上春节的拉动，今年开春补栏量会增加。2009年的蛋鸡全价料平均价格在每500克1.1元~1.2元，蛋价按照每500克3元计算，料蛋比按2.1~2.3，这样算养殖还是有利润的，但是下半年后原料价格高涨打压了养殖利润。蛋鸡的存栏情况从这些年来看一般是变化不大的，蛋鸡市场主要靠市场来调节。养殖户存栏量变化幅度不是很大，退出和增加的养殖户基本持平。

在猪料上对于安池公司来说，2009年是突飞猛进的一年，产品逐渐成熟，队伍专业化，整个猪料的销售量上升比较快，全年仅猪料就突破了2万吨。我们探讨除了自己的一套模式———通过实证领先、前期教槽、后跟保育、大猪料，这一模式运作已比较成熟，对销量带动很快。2010年公司准备在建设一个高标准的厂子，产量做到5万吨。

2009年感觉养猪行业在养殖群体上出现了分化，一是原来养10几头肥猪的散户变成了养几十头母猪，也就是自繁自育了，而且这种以10头~50头母猪的居多；二是那些原先中等规模的育肥场开始扩大规模，变成专业育肥场；三是那些存栏100头以上母猪的多是自繁自育。总的来说2009年的养猪效益还是不错的，猪全价料平均每千克2.4元，养一头猪利润虽不高，也能有100元~200元。但是总的感觉虽然有些地方因为疫情导致母猪减少，但是整体母猪的存栏数量还是比较大的。

未来饲料行业只有两条路：一是规模化，靠规模占据优势；二是做精专，靠专业化生产高附加值或者功能性强的产品打开市场。但是无论走哪条路，企业是否能生存发展，主要看企业的竞争力，即产品的质量、企业的技术研发能力、人才队伍的凝聚力等等，未来企业将向着综合竞争能力的竞争方向发展。这些年来公司发展最大的理念是踏实做，不追求速度，但追求效益最大化。

山东大发饲料有限公司总经理

简政

2009年公司的预混料产量达到2万吨，比2008年增加20%，效益还是比较不错的。

2009年的一个变化是公司的高档料比低档料销售量增加，从公司的销售变化来看，养殖户对于饲料产品由只关注价格向关注质量、品质转变，这主要是伴随规模化的发展，养殖群体素质的提高，开始追求高品质、高价值。这为中小饲料企业发展高档专业化饲料提供了发展机会。所以饲料企业在配方上，不要只考虑降低成本的配方，要更多地考虑如何提高质量的配方。

目前，我国各种规模的养猪场都存在，包括规模化养殖场、中小型专业户以及散养户。预混料的大市场在中小型专业户，存栏母猪在50头~500头不等的专业户基本上采用自配料养猪———用预混料和大宗原料混合而成。所以生产的产品必须有针对性，专业化也必须要求产品细分。

我们2009年与2008年相比轻松了很多，主要是选准了专业化的方向，定位也越来越准确。在2010年我们将扩建一条猪料生产线，另外在养殖上尝试搞一个猪场，在产品结构上生产开发一些动物保健品。

德州天恩饲料有限公司总经理

庞玉合

2009年公司的饲料产量达到10万吨，比2008年上升20%，肉鸡料的量有所下降，猪料的产量上升。虽然我们认为发展比较快，但从我了解的情况看总体还是大公司发展快于小公司，山东饲料市场的集中度在加大、六和、中惠等一些大公司，2009年的产量都有大幅提高。

未来一年或者几年，猪料将是竞争加剧的几年，也将是形成特色确立地位的几年。所以致力于猪料的企业必须加快发展，建立自己的模式，通过产品、销售、技术各种方式，确立领先优势。

近几年，特别是2009年，饲料行业销售模式变化非常快，随着养殖户的饲养规模变大，饲料行业的服务方式要发生变化，从价值链的分布来看，经销商需要调整利润空间，直供户比例会加大，业务人员的服务水平有待提高，人员的效率有待提高。