2020年注定是不平凡的一年，不管是新冠疫情还是中美贸易摩擦，都对肥料行业造成一定影响。河南心连心化学工业集团股份有限公司从危机中抓住了机会，从依靠输血变主动造血，抢占行业的风口，通过产品创新与服务落地，赢得了市场，在推动农业高质量发展中找到了一条适合企业发展的新途径。今年心连心集团的复合肥同比销量增长13%，其中腐植酸复合肥增长69%、高效复合肥增长18%、高效尿素增长22%。高效肥，尤其是腐植酸化肥销量的优势得到了保持和巩固。近日，心连心集团新乡复合肥事业部总经理卢述林对今年肥市进行了解读。

　　《农资导报》：您对今年的肥料市场形势如何解读？

　　卢述林：纵观今年的磷复肥市场，大家会发现一些大企业代理国外品牌的现象比较明显。这种现象在往年还不起眼，但今年几乎每一家都有代理，这说明企业都在通过代理国外品牌在丰富企业产品结构的同时，提升公司的知名度。

　　还有一个现象是，肥料企业都在往特肥上转型。为什么要做特肥？一是特肥的利润相对传统肥要高；二是特肥能解决农业种植的一些疑难杂症和痛点。

　　另外，受新冠疫情之影响，大企业感觉市场压力明显加大，对扩能与布局非常谨慎，练好内功仍是企业占领市场的主抓手。

　　之所以会出现这种情况，我分析是因为今年的市场并不利于行业优胜劣汰。疫情带来的粮价上涨、国家对粮食的重视、耕种面积增加、农业支持力度加大等，有利于肥料行业的发展。农户种粮积极性和肥料投入积极性增强，市场总量止跌回弹。相较于粮价下滑的前几年，肥料企业的日子尽管也受到新冠疫情影响，但今年的日子相对还是好过一些。就整个行业来讲，市场增长的速度比不上产能扩张的速度，即使粮价稍微提高了，肥料的毛利率并没有显著提升，竞争的激烈程度并没有降低。

　　对企业来讲，没有差异化的产品和服务出现，单纯的规模扩张并不能带来盈利的大幅增长，也不能带来竞争力的提升，意义不大。

　　企业还是应该在产品和服务的创新上寻求突破。在产品上，研发出更具有针对性、更能够帮助农民解决实际问题的产品，让老百姓以适合的价格，买到最好的产品。在服务上，针对农户种植过程中遇到的问题，整合资源，给他们提供整套的服务。只有真正帮农户解决问题，创造价值，业绩增长才有意义。

　　《农资导报》：产品和服务创新是一个老话题，心连心在这方面有何独到之处？

　　卢述林：近年来，在产品和服务上创新一直是心连心开拓市场的重头戏。

　　我们的着力点首先还是在产品上，开发出更具竞争力的产品。在产品研发上，心连心目前在和中国农业大学、中国农科院等科研院校合作，围绕作物增产、品质改善、土壤改良、省时省工等方向，让产品更适合当地的作物和土壤，更具竞争力。其次是继续加强在农服方面的探索。在大田区，继续推进“高效农业服务中心+测土+智能配肥”的三位一体服务模式；在经作区，继续推进团队作战的铁三角服务模式，把技术人员和农化人员沉到市场一线，围绕作物给农民提供解决方案。这个解决方案不仅仅是施肥方案，还包括田间管理、植保等一整套的农技服务。

　　通过服务提升，一是让我们的产品更接地气，适应性更强；二是真正帮助农户解决专业性问题，解决他们关心的痛点、难点，实现整个营销体系创新和提升用户价值的目的。

　　同时，我们也在大规模招聘农化人员，扩大服务团队和技术团队，以我们的“高效农业服务中心+测土+配肥站”为载体，整合农药、农具等社会资源，构建农业大数据平台，打造我们的农业服务体系。

　　《农资导报》：如果用一句话来总结心连心过去一年的发展，您会说什么？

　　卢述林：与时俱进。企业的发展，关键是要跟得上市场的变化。如果跟不上变化，就会出问题。就像今年上半年，市场像过山车一样，变化特别快。前期库存堆了一大堆，发不出去；差不多10天的时间，在东北市场的带动下，需求一下子上来了，市场严重缺货，一些企业却产不出来。如果企业没有预案，今年的市场就可能要丢掉。我们常常讲，市场是给有准备的企业的，就是这个道理。