土壤有机质下降、酸化、板结；中微量元素缺乏、失衡，综合缺素严重；作物抗性下降，疑难杂症增多。中国这个农业大国正在面临着越来越复杂的种植问题。怎样把握痛点，如何用充足、均衡的营养保证作物健康，用最高的性价比获取最便捷的耕作方式，澳大利亚埃尔夫（简称埃尔夫）中国区总经理卢森用4个字给出答案——“植保+营养”。这是一个一体化解决土壤问题的方案，专业务实。

　　抓准痛点提出创造性理念

　　埃尔夫成立于澳大利亚，专业致力于生产和销售高品质的液体化肥。2003年，埃尔夫开始进入中国市场，在中国建立分销系统。2007年，埃尔夫建厂成立全资子公司埃尔夫中国公司，主要负责进口和销售澳大利亚埃尔夫公司研发的系列液体营养产品，并提供相关的技术咨询服务。如今很多人都说农资这行越来越不好做，但12年来埃尔夫在中国从无到有，从小到大，销售额呈几十倍增长，做得可谓是越来越有声有色，这背后到底有什么秘密？

　　中国70%的土壤都缺素，并且存在田间诊断难、综合性缺素多、缺素症状不直观或相近等问题，很令农户头疼。待出现缺素症状时，隐形损失已达30%，再补充中微量元素，早就为时已晚。关键的是，尽管只有一种或几种元素缺失，农产品的品质和产量也都会受到大幅度的影响，价格可以差到10%~15%。因此怎样解决作物缺素在植物营养方面一直是市场上的痛点。卢森说，埃尔夫在中国这10年能有成长，正是因为其擅长捕捉市场痛点，看到了市场需要一种平衡的营养来解决缺素的问题，而埃尔夫的产品可以通过叶面来综合补充作物所需营养，便捷而又高效。

　　但是叶面肥不同于传统大肥，用量很少，一亩大田用两次，仅需要40毫升，想要大的增长就需要很大的覆盖面。因此埃尔夫就与农药公司探讨了“植保+营养”的理念，将其产品与农药合用，作为作物解决方案的一部分，达到“植保+营养”的效果。这可以说是埃尔夫迈出的非常有创造性的一步，到如今，已经有几十家农药企业在与埃尔夫合作。

　　人力+科技护航“植保+营养”落地

　　谈及10年来埃尔夫的变化，卢森说到，一方面，埃尔夫对“人”的要求提高了。原来七八个人的销售团队升级为如今的50人，由1个人管几个省变成1个省有几个人，保证了每个人都能有更多的时间做技术服务，踏踏实实地帮客户办上几场示范会、培训会。原来只考核销售人员的具体销售额，而现在更关注他们1年做了多少有效的试验示范。这些都要有清晰详细的照片、视频、数据来证明。“一专多能”是埃尔夫如今的用人标准。

　　另一方面，精准农业、智慧农业是未来农业发展的大方向，而在精准农业服务领域，埃尔夫已经在农业践行中已然走在了前列。埃尔夫和国内相关科研院所合作，对土壤数据状况和作物各生育期指标进行实时的精准数据采集，通过以数据为中心的技术来寻求对农业实践的重新解读，为埃尔夫更清楚、更科学地把握作物属性打下坚实的基础，为生产者带来更多价值。

　　在这种变化下，如今埃尔夫12元素叶面肥的累计用量已达到几亿亩，每年覆盖面可达3000万亩左右。而且已经有很多用户慢慢转变为打药时就能想到埃尔夫了，也已经有“植保+营养”1+1>2的组合意识。不得不承认，埃尔夫引导了这种趋势的转变和良好结果的出现。

　　名字远不及效果重要

　　目前，农资行业处于持续混战、大浪淘沙阶段，产品品类越来越多。中微肥、微生物肥、生物刺激素等特肥百花齐放、纷纷兴起。对此，卢森有自己独到的见解。他认为，特肥的特性决定了如今这种局面的出现，当前的局面尤其考验企业的能力和定力。

　　卢森说：“我认为特肥的概念并不够特别，农民也更不在乎你是叫‘特肥’还是‘普肥’，能增产提质方便省钱的就是‘好肥’。也有人问过我为何不涉足生物刺激素领域，我认为我们还是要更专注、要保持特色定位，坚持通过‘植保+营养’为我们的用户提供必需的常规营养类产品。”

　　农产品价格低迷，这对高端特肥来说是个考验。但在此局势下，埃尔夫却逆势而上，去年的销售业绩增长了30%左右，客户回头率很高。卢森满怀信心地讲：“我们一年的应用面积才几千万亩，如果按面积来讲的话，那我们还有十几亿亩的空间。未来，埃尔夫要争做全国液体肥，尤其是叶面肥的第一。”