江苏省盐城市地势平坦，河渠纵横，物产富饶，素有“鱼米之乡”的美称。苏农农资连锁集团黄海有限公司亭湖分公司（下称苏农农资亭湖分公司）就坐落于此，依托肥沃的土地资源，销售优质肥料产品。如今，苏农农资亭湖分公司的销售网络覆盖亭湖区、射阳县两大市场，年销售总量3.5万吨，成为当地有名的肥料销售公司。

　　贴近需求推广增值肥料

　　“现在农资市场竞争越来越激烈，产品同质化严重，公司一直在积极转型，确保完成年度销售目标。”苏农农资亭湖分公司总经理吕金河如是说。他表示，公司转型升级主要体现在两个方面：一是依托大品牌，找准好产品，占领市场；二是组建优秀的农化服务团队，通过引导农民科学使用增值肥料，以服务赢得用户信任。吕金河2000年从学校毕业后就进入苏农集团工作，从最基层的业务员做起，现在已经拥有了自己的销售团队。

　　对于产品销售，他有着独到的营销理念。“肥料是粮食的粮食，选对一款好肥料很关键。公司选择产品十分慎重，我们更看中产品品质及效果。我从进入公司就开始接触中海化学的富岛尿素，亲眼见证了富岛尿素的良好效果和农民使用该产品后收获的一个个丰收故事。我们先后进行了大量试验示范，实践表明：中海化学的产品质量过硬，增值肥料效果很好，我们很看好市场潜力。”吕金河表示，值肥料不仅品质好，效果佳，还符合国家化肥使用负增长和减肥增效的方针，符合未来肥料发展的方向。

　　肥效显著受农户追捧

　　“没想到对比试验效果这么明显。与对照田相比，施用翔燕牌复合肥的水稻，前期发芽整齐，叶子更绿；后期稻穗个头大，成穗率高。翔燕牌复合肥做基肥每亩用肥只需75千克，而施用普通肥的水稻每亩用肥需要100千克，让人更激动的是亩增产25千克左右。增值肥真正做到了‘减肥增效’。”赵连成激动地说。

　　江苏省射阳县合德镇种植大户赵连成承包了1500亩地。近年来由于土地肥力逐渐下降，直接影响到了作物产量，这让他非常着急。在一次肥料宣讲会上，他偶然接触到了中海化学研发的翔燕牌复合肥，看了介绍觉得效果不错，于是，在苏农农资亭湖分公司业务员的指导下，在自家的水稻田里做起了对比试验。

　　“在水稻上试验成功，进一步增强了我对翔燕牌复合肥的信心。今年我家的小麦田全部用上了翔燕牌复合肥。”赵连成十分认可增值肥料的效果，去年年底，他一次性购买翔燕复合肥300吨。4月初，苏农农资亭湖分公司农化团队回访时看到，小麦长势良好，分蘖多、麦苗健壮，一类苗达到80%以上。在他的带动下，周围的种植户都开始使用翔燕复合肥。

　　近日，苏农农资亭湖分公司还专门组织用户去观摩他家的小麦地。观摩团队看到，他家的小麦穗大、籽满，眼见地里的小麦长势如此喜人，前去观摩的农户纷纷感叹增值复合肥的显著效果。现在，慕名前来购买增值肥料的用户也越来越多。

　　制定措施扩大推广面积

　　“中海化学是央企，大品牌，始终将助力乡村振兴、农业增收为己任。在产品研发上采用先进工艺，秉承合作共赢的理念，建立了很好的市场保护机制，让经销商卖得放心。”吕金河强调，“中海化学的营销团队潜心做市场，为基层经销商提供了很多的帮助，增强了我们的信心。”

　　吕金河表示，今年公司把增值肥料作为营销重点，并出台4项措施：一是选择优质客户，更好地展示品牌形象；二是建立示范田，让更多农户看到增值肥料的好效果；三是召开经销商及农民会，扩大品牌影响力；四是组建专业农化队伍，解决用户种植中遇到的问题。

　　吕金河

　　文/图 高永珍