河南天河农资有限公司自2017年开始与中海化学公司合作，负责河南省商丘市富岛、翔燕系列复合肥的推广销售。在该公司总经理齐少杰的领导下，其富岛、翔燕复合肥的销量从2017年的389吨大幅增长至2018年的1909吨，销量增长了1520吨，增长率达390%。因此，去年底他被中海化学公司授予“卓越进步奖”。短短两年，当地富岛、翔燕复合肥的销量即实现飞跃式增长。

　　分而治之，逐个攻心

　　“原来我一直与中海化学合作，推广该公司的磷酸二铵，现在他们开始转型做复合肥了，鉴于对央企品质的信任，我顺势又代理了他们的复合肥产品。”齐少杰告介绍。刚开始推广富岛、翔燕复合肥，也经历了一些困难，但经过反复思考，他总结：想推广产品，须对经销商和农户分而治之。第一步，得让经销商了解产品，而了解产品最简单的方式就是入厂参观。去年，他先后带了200多位基层经销商去到中海化学公司的湖北大峪口工厂，让他们参观富岛、翔燕复合肥的生产线，使其对该品牌复合肥的生产工艺、生产流程及产品质量有了一个更加直观的感受，加深了他们对销售该产品的信心。第二步，是让农民接受，而让农民接受最好的方法就是观摩示范，那些花哨的手段起不了太大作用。2018年河南天河农资有限公司在商丘地区布置了示范田16块，示范作物涉及小麦、玉米、土豆等，组织田间观摩会3场，共计108人次到场观摩。因施用了富岛、翔燕复合肥的田块，作物长势好，品质高，增产增收效果显著，逐步赢得了当地农户的信赖。

　　据齐少杰介绍，在当地小麦上施用富岛、翔燕复合肥后，小麦分蘖多、根系粗，长势好，更健壮；在玉米上施用后，表现为前期生长快，根系较粗壮，而且因前期长势好，玉米植株的整体抗性也显著提高，整个生长期病虫害发生少，玉米的产量和品质均得到一定提升。在当地比较突出的小众作物，如土豆上施用后，土豆表面更加光滑，个头更大。齐少杰还说，经过试验，与其他品牌的化肥相比，同等用量下，使用富岛、翔燕复合肥的作物平均能增产10%~15%，用过的农户对这个品牌都很认可。富岛、翔燕复合肥正用其优良的品质和显著的效果，让农户用得越来越安心。

　　卖增值肥，我有信心

　　“常规肥料很难区分孰好孰坏，卖到最后，只剩下价格战！”齐少杰表示。近年来，国内肥料产品同质化严重，市场竞争加剧，传统肥料面临渠道利润下降、销量下滑和市场萎缩等严峻形势，对常规肥料进行“增值”已成为行业大势所趋，增值肥料其实是整个行业的一个升级。

　　中海化学研发生产的富岛、翔燕复合肥，运用“聚氨锌”增值技术，不仅含有只有在高档水溶肥里才有的低聚磷酸盐，还有聚合氨基酸和鳌合锌等，同时添加有机碳营养，极大的丰富了肥料的功能，既能让作物吃饱也能让作物吃好！因为产品特点强、效果好、卖点足，能帮助经销商快速打通市场。“去年，因为在多种作物上的示范推广均取得不错的市场反馈，对于下一步产品的上量销售，我很有信心！2019年，我计划销售富岛、翔燕复合肥4000吨，实现销量的进一步突破。”齐少杰说。 （图片由企业提供）

　　齐少杰

　　□李俊霞