2018年，钟晓容领导湖北天门市植保绿丰农资经营部与中海化学公司展开合作，负责天门市场富岛、翔燕系列复合肥和撒可富、富岛系列二铵销售。一年时间，公司从空白市场开始做起，把销量做到近千吨。也因此，她被中海化学授予“最佳新人奖”。

　　大雪大雾挡不住我们合作的脚步

　　钟晓容介绍说，与中海化学合作之前，她经营着省内另两个品牌的复合肥。后来听人介绍说，中海化学是央企，企业规模大、质量有保证，而且推出的增值肥料性价比高，老百姓很认可，就决定实地考察。

　　“我们参观的是中海化学大峪口基地。记得第一次去是2017年底，当时我带了80几个网点商，开了两辆大巴车。不巧的是那天大雾，高速封了，可是大雾也没能阻挡我们的脚步，我们走“低速”还是去了企业。到了大峪口基地，已是下午一两点，大家又累又饿，但是看到厂里先进的设备、规范的管理，我们心里有底了。”钟晓容娓娓道来。

　　“2018年下第一场雪的时候，我又组织了40多个网点商去大峪口，这一次高速又封了，我们又只好走省道去了企业。同上次一样，大家看了企业后，收获很大，回来就订了几百吨肥。这次冒雪之行也算是满载而归，不虚此行。”钟晓容说。

　　钟晓容常说：“中海化学公司是讲政治、有担当的化肥制造央企。企业规模大、产品质量好、信誉有保障，与这样的企业合作，我们骄傲、我们放心、我们有奔头！”

　　就这样，充满信心的钟晓容带领-经营部开始开辟中海化学在天门的市场。

　　多点开花，以点带面

　　之所以能这么快速上量，钟晓容多次强调的经验就是“多点开花，以点带面”。

　　“在推广产品之前，我们就在天门的每个乡镇布点，筛选网点商。选好之后，我们带着这些网点商去企业参观，让他们对企业、对产品有信心，然后以点带面，拉动销售。”她说。

　　为了巩固成果，她也会经常带团队去各个点宣传、讲解，做试验示范。“一年下来，因为产品本身的效果比较好，在当地的品牌影响力就慢慢起来了。”钟晓容笑着说。

　　据介绍，一年时间，她在当地发展网点商100多个，其中核心合作伙伴有40~50个。“2019年，我们还要继续巩固老点、拓展新点！”

　　营销很难，我们推出组合拳

　　在2000年自己出来创业之前，钟晓容就在当地植保公司工作，所以她的经营部一直都是化肥、种子、农药组合销售。而正是这种组合销售让她在竞争激烈的天门市场有了自己独特的优势。

　　天门乃鱼米之乡，据她介绍，当地因为市场大，农资经销商特别多，竞争异常激烈。“我们化肥种子农药全都有，网点商拿货也方便，而且可以打季节差，这也成为网点商追随我们的原因。”据她介绍，她合作的农药企业有好几家都是上市公司，如安徽华星、侨昌现代等。而种子方面，以前主要经营棉种、油菜种、小麦种，与省种子集团、省农垦现代农业集团、荆州晶华种业等合作，今年与袁氏种业开始合作，新引进了稻种。

　　“现在因为农产品不值钱，农民种田不愿投入，市场越来难做，农资销售利润越来越薄。但是各种费用越来越大、人工成本却在不断上涨，我们只能不断创新才能在市场占领一席之地。”钟晓容说。

　　问及她今年的目标，她自信地说：“我们今年销量翻一番没问题。今年到现在，我们就已收了700吨的货款！”

　　□郑红艳