一年的时间，秦皇岛五弦维爱科技开发有限公司从零起步，将富岛复合肥在石家庄、衡水市场卖出近3000吨。这其中原因何在？

　　当记者把这个问题抛给该公司副总经理于长志时，擅长于营销的他轻描淡写地说：“其实近年来，营销手段在销售中所起的作用在弱化，营销开始回归本质，关键还是看产品是不是能解决老百姓的问题、经销商的问题。所以让产品自己说话就是最好的营销。”

　　“四会一示范”引爆市场

　　“‘四会’就是业务培训会、产品推介会、经销商订货会、现场观摩会。‘示范’就是做好示范田，让农民看到在等成本投入的情况下获得不一样的效果。”于长志说。“2018年我们主推的是富岛的聚氨锌复合肥，这款肥料技术还是挺特别的，农民使用后增值效果明显。”

　　据了解，聚氨锌复合肥具有三大技术特点：一是采用国际先进的AZF工艺和低聚合磷酸铵技术，有效减少磷固定，促进钙、镁等中微量元素的吸收利用；二是采用聚合氨基酸的生物刺激和有机碳技术，可提高作物根系活力，提高化肥利用率；三是采用微量元素的螯合与复配技术，通过化学螯合添加锌、硼等微量元素，产品养分形态更稳定、活性更高。

　　据他介绍，2018年，他们开展的“四会”活动达20多场，在当地建了很多示范田，让农民看到效果。“现在农产品价格这么低，农民都想压低成本，提高农产品品质，这样才增收有望。我们通过建示范田，得到了老百姓的信任，这两季对小麦、玉米肥销售有了很大的拉动作用。”

　　“三心二意”巩固市场

　　何谓“三心二意”？于长志解释道：

　　一“心”是建立零售商的销售信心。“在做富岛复合肥之前，我们看到中海化学的锌腐酸产品在全国建立了试验示范网络，在黑龙江、吉林、新疆、陕西、山东、河南、湖南、浙江、湖北、江西、重庆、广东等地的春玉米、棉花、冬小麦、夏玉米、花生、水稻、油菜等大田作物上进行了广泛的田间效果验证试验。增值尿素与普通尿素在用量相同的情况下，作物平均增产9.6%。我们通过这些数据坚定了合作伙伴对产品的信心。”于长志说。

　　二“心”是巩固他们合作的决心。

　　三“心”是我们的服务要有耐心。“对于新型产品，客户难免问东问西，我们一定要耐心解答，让他们对产品有更多的了解。”

　　“三心两意”的“两意”，一即“注意”，即一要注意合理布局，优化网点；二要注意对比试验，让效果说话。

　　二即“留意”，即要留意用户信息，适时进行必要的回访，留意农户施用效果，抓住典型，开现场观摩会，插示范牌，加大宣传。

　　突出差异保护渠道

　　于长志说，随着国家药肥双减行动计划的出台，复合肥市场竞争越来越激烈，我们如何占领市场，靠的就是技术差异，中海化学作为“增值肥料的创造者”，一直在致力于增值肥料的研发生产，也取得了不错的效果，作为渠道商，我们在推广过程中要把这种差异性体现出来，让老百姓的的确确看到不一样的效果。另外对于网点商，我们也要想办法保护他们的利益，让他们得到实惠。

　　“有道是‘桃李不言，下自成蹊’，好产品自己会说话。有了这样这一年的基础，我们对未来充满信心。”于长志说。

　　于长志