在江汉平原上，以种植水稻、棉花、油菜为主的农作物结构调整正处在阵痛期，肥料的使用量在急剧下降，市场营销陷入瓶颈期。面对严峻形势，湖北鄂中生态工程股份有限公司西南大区总经理杜水清带领鄂东、鄂西营销精英团队，以战略新品鄂中仟金方、生物高分子示范观摩会为突破口，分区域重新布局渠道，用“切割营销”的方法不断切割出企业核心竞争力，以“地推到户”单兵技术服务突破而后集全部梯队力量分区域会议营销等手段，打响逆势突围攻坚战。

　　仅今年7至8月中旬，鄂中生态先后共召开大型示范观摩会12场次，中小型示范观摩会130场次；共召开新品渠道商战略推广会议6场次，获订新品1135吨，参会代理商、零售商、直销户达1000余人。其鄂东公司在天门、荆州等地区共组织参会者300余人，获订高分子肥800余吨；鄂西公司在沙洋、襄阳等地获订新品达300余吨。

　　“平原绿色生态高效农业的推进，带来化肥品种的变化，新型肥料就会有很大的增长空间，核心是要改善土壤、增强作物的抗逆性，提高作物产量和品质。”杜水清表示，鄂中仟金方、生物高分子肥就是基于这种考虑，而与华中农业大学、国家生化工程技术研究中心联合研发的新品。围绕这二大战略新品，鄂中生态开发出适应平原的仟金方虾稻专用肥、农民用得起的新型高分子系列增效肥料和复合微生物菌剂，以提升市场增量。

　　他们召开了大量的试验示范观摩会，在潜江、仙桃等虾稻区进行示范，让种植户看到仟金方虾稻专用肥具有的肥虾、肥稻、肥水草、解水、解毒、解残留、防虾病、防青塔等显著功效，目前仅鄂东公司已销仟金方1100吨。生物高分子增效肥料在平原也凸显出改土缓释、增产抗逆、提高作物品质的功效，肥料利用率平均提高8%左右，作物平均增产10%~20%，根茎类作物增产达20%左右。

　　在服务方面，其鄂东、鄂西公司营销精英们紧盯种植大户，冒酷暑顶烈日深入到田间地头，用“地推”的方式践行技术服务营销。他们根据平原种植结构的变化，结合果蔬等经济作物召开技术宣讲会，田间试验观摩会，让种植户大胆使用新产品，用套餐式服务改良土壤、解决病虫害防治，建立起互信机制。

　　杜水清表示，只有把推广服务的基础工作做好，才能真正做好服务营销，才能提高营销人员的整体营销能力，才能赢得种植户的信赖和客户的拥护，才能把鄂中仟金方、生物高分子的品牌打造好。 （郑地）