“看来今年销量增长20%完全没问题了！” 贵州西洋实业有限公司副总经理崔玉峰兴奋地说。8月1~10日，贵州西洋实业有限公司开启了为期10天的VIP经销商“文旅·赋能”之旅。活动刚进行第二天，他就胸有成竹地得出这个结论。今年，在化肥企业面临环保严查、原料暴涨等重大考验面前，西洋仍保持销量增长，是如何做到的？

　　一支能征善战的营销团队

　　崔玉峰说，现在复合肥市场竞争越来越激烈，如何培养一支能征善战的营销团队，是公司近几年里考虑最多的问题。“我们想到最好办法就是承包，即业绩包干、人员任用、费用管理，全部交给大区经理负责。承包让大区经理甚至业务员都变成了自己的老板，在各自的战场上开辟着事业舞台。”

　　西洋诺威施的销售冠军顾原负责广西河池地区，一年仅这一个区域的销量就能达到2万吨以上。他对公司新的营销机制十分认同：“这让我们更加务实，去调动一切可以利用的资源，积极拓展市场，这也是公司能在竞争异常激烈的环境下销量逆市增长的原因。”

　　西洋像顾原这样的大区经理很多。江苏大区经理孟宪新说：“西洋对销售人员的这种激励政策以及西洋的文化，让大家对企业有一种深深的归属感。在西洋，我们除了想怎么把工作干好，不用想别的事情。”正是在这样的机制下，大家面临市场难题，不放弃，不畏惧，不退缩，想方设法完成各项任务。通过各种VIP大客户会议、团购会议、众筹会议等会议营销模式，唱出连台好戏。

　　一套满怀敬畏之心的良心产品

　　过去，西洋15-15-15复合肥在市场上有着极高的市场占有率，它确实让西洋荣耀了一个时代。然而，新型肥料层出不穷，琳琅满目，西洋怎么实现新老产品换代升级？

　　在这种思想的指引下，西洋推出了西洋85度、西洋三代、西洋特铵、西洋一硫肥、西洋诺威施碱性肥料等产品，在缓释控释、修复土壤方面都有极好表现，销量逐年提升。

　　“敬畏每一寸土地，是农业4.0时代的核心思想，也是西洋助力发展大国农业的基石。而西洋推出的这些新产品就是要提升土壤综合肥力，确保作物内外品质。”西洋市场部部长邹会宇讲得铿锵有力，振奋人心。

　　一场声势浩大的服务行动

　　智和智拓咨询有限公司总经理颜东近两年一直深度参与西洋的各项活动。他说，这两年，西洋为了让经销商和用户有更好的体验，连续几年开启了声势浩大的服务行动——千人服务到终端。在这次行动中，西洋实业、诺威施公司承诺向农户赠送50万袋诺威施碱性肥料，并通过开展土壤健康大讲堂、建设一万个种植示范田等方式，掀起南方地区抗击土壤酸化的热潮。

　　颜东介绍说，今年西洋千人农化服务活动进一步升级：一是针对性更强，这次西洋集合基地所有技术骨干，计划走访2万个种植基地，50万个农户，提供精准服务。二是针对农产品滞销难题，西洋通过免费测土，让更多的农民了解根本原因是土壤生病了，只有健康的土壤才能产出高品质农产品。三是本次参加农化地推服务活动的队伍里，每一组的负责人都由骨干担任，是历届活动中参与层级最高、技术力量最多的一次。

　　在这次游轮峰会中，一共有近千名西洋诺威施的VIP经销商参与进来。“之所以选择游轮，有着特殊的寓意，一是体现了我们要和经销商风雨同舟的决心，二是意味着只要我们同舟共济，一定能到达胜利的彼岸！”崔玉峰说。

　　□ 图/文 本报记者 郑红艳

　　经销商踊跃订货