当下的农资行业可谓“四面楚歌”，整体产能过剩，环保压力升级，化肥、农药“零增长”方案实施，农资生产企业和经销商都面临着前所未有的压力。在东北地区，由于粮价下跌，种植结构调整，重压之下一些化肥生产企业业绩遭遇“滑铁卢”。然而辽宁锦州北镇市玉华肥业有限公司（后简称玉华肥业）的业绩却不降反增，连续两年实现销量和效益翻一番。玉华肥业总经理刘鹏直言，自己没有什么绝招和秘密，只是实实在在做事，把每一天都用在开拓市场和研究产品上，用产品和品质维系客户，用口碑赢得用户的信任。

　　“虽然我的利润降到了最低，但是我获得了一批忠实客户，第二年就开始有增量，新品也很好推”刘鹏说，“我的许多客户在今年销售季还没有结束的时候就已经开始询问预付款的政策，准备打明年的预付款。”

　　化肥行业也有“潜规则”，一些化肥厂家收了经销商预付款后，在备肥季由于原材料涨价等原因厂家不按协议发货，要求经销商补款才发货。刘鹏表示，经销商之所以积极打预付款，就是因为玉华肥业没有“潜规则”。这并不是说玉华肥业不怕原材料涨价，做亏本买卖，而是他们将风险降到最低。刘鹏坦言，企业都会面对这样的问题，他们在给预付产品定价时，会参考现行的原料价格，经销商打过钱来，他们会立马转给原料厂家订原料，从而规避一些风险。“这样虽然我的利润会很薄，但是稳妥，没必要为大利润去赌市场。”

　　就这样，从1.5万吨到3万吨，再到4.5万吨，三年间玉华肥业连续实现销量翻番。玉华肥业与经销商们也建立了稳固的关系，目前公司已经收到了2018年的肥料预付款，订出约3万吨肥，继续保持增量刘鹏充满了信心。