当下的农资行业可谓“四面楚歌”，整体产能过剩，环保压力升级，化肥、农药“零增长”方案实施，农资生产企业和经销商都面临着前所未有的压力。在东北地区，由于粮价下跌，种植结构调整，重压之下一些化肥生产企业业绩遭遇“滑铁卢”。然而辽宁锦州北镇市玉华肥业有限公司（后简称玉华肥业）的业绩却不降反增，连续两年实现销量和效益翻一番。玉华肥业总经理刘鹏直言，自己没有什么绝招和秘密，只是实实在在做事，把每一天都用在开拓市场和研究产品上，用产品和品质维系客户，用口碑赢得用户的信任。
在北镇市，注册在案的化肥企业有十多家，玉华肥业并不是其中发展最快的，而且较其他企业还略显缓慢。刘鹏解释说：“我们之所以走得慢，是因为注重品质，花很多时间在品质提升上。公司的口碑很重要，近两年其他一些厂家的销量都在掉，而我们却保持着增量。”
考察组查看企业肥料
据刘鹏介绍，近年来，由于周边化肥厂增多，企业之间为了抢占市场资源打起了价格战。很多企业为压低价格，在产品质量上“缩水”。起初，刘鹏也在犹豫要不要随波逐流，把质量参数降下来与同行搏杀。但他转念一想，产品质量降下来，用户第一年施用不会对作物造成不良影响，但到第二年、第三年，就不能保证，这样品牌在用户心中的形象就毁了。他毅然决定保证品质，压低利润，这样也为公司赢取了很多回头客。
“虽然我的利润降到了最低，但是我获得了一批忠实客户，第二年就开始有增量，新品也很好推”刘鹏说，“我的许多客户在今年销售季还没有结束的时候就已经开始询问预付款的政策，准备打明年的预付款。”
化肥行业也有“潜规则”，一些化肥厂家收了经销商预付款后，在备肥季由于原材料涨价等原因厂家不按协议发货，要求经销商补款才发货。刘鹏表示，经销商之所以积极打预付款，就是因为玉华肥业没有“潜规则”。这并不是说玉华肥业不怕原材料涨价，做亏本买卖，而是他们将风险降到最低。刘鹏坦言，企业都会面对这样的问题，他们在给预付产品定价时，会参考现行的原料价格，经销商打过钱来，他们会立马转给原料厂家订原料，从而规避一些风险。“这样虽然我的利润会很薄，但是稳妥，没必要为大利润去赌市场。”
就这样，从1.5万吨到3万吨，再到4.5万吨，三年间玉华肥业连续实现销量翻番。玉华肥业与经销商们也建立了稳固的关系，目前公司已经收到了2018年的肥料预付款，订出约3万吨肥，继续保持增量刘鹏充满了信心。
肥料的好口碑不仅来自于厂家的诚信，更来自于产品的品质。而好品质是建立在生产工艺的基础上。让刘鹏另一个引以为豪的就是玉华肥业的生产工艺。
考察企业现场
俗话说“货卖一层皮”，农民在选择肥料时，往往第一看到的是产品的外观。“肥料的外观是会影响产量的”刘鹏解释说，“比如造粒，为保持颗粒均匀度一致，我在生产环节筛分这一块会严格把控。”记者在参观玉华肥业生产线时发现，有两套串联的筛分装置，筛选出不合规格的颗粒会回炉，这样虽然会影响产量，但是成品肥料颗粒十分均匀，外观精致。
不仅如此，在肥料氮源的选择上，刘鹏也下了很大功夫。为减少成本一些厂家在生产含腐殖酸类长效产品时会选用氯化铵做氮源，养分虽然够，但是难以实现长效。他在试验中摸索发现，选用尿素作为氮源效果非常好，可以起到固氮的作用。刘鹏还专门购买了一套反应釜，研究如何把尿素和腐殖酸完美结合在一起。“我研究的38%含量含腐殖酸肥料跟常规55%含量肥料在效果上有的一拼”刘鹏说。
“单籽崩，一炮轰”，这是东北地区典型的玉米种植模式。种玉米一次性施用长效缓释肥料，省时省工，后期不脱肥。但施用缓释肥又面临着苗期肥效弱，苗不壮的问题。玉华肥业长效缓释肥的一大特点就是，苗期效果也很好。“老百姓是间苗三分喜”刘鹏说，“我必须研究出自己的配方让苗期出色一些。”他通过反复试验，在肥料中加入了中微量元素等，使得长效缓释肥在玉米苗期也能表现出很好的效果，深受到了农民的喜爱。
刘鹏对肥料产品的工艺用苛刻来形容绝不为过。也正是因为他的这种苛刻，成就了玉华肥业产品的好质量。即便是同样的生产线，周围其他厂家生产的产品品质却没有玉华肥业的好。这是因为玉华肥业的总经理能够经常深入到生产一线与工人共同探讨工艺问题，通过各种管理机制激励工人严把工艺关，保证每一批次的产品都做到质量过硬。
近年来，化肥原材料价格透明，传统化肥产品利润空间越来越小，企业纷纷把精力投入到做差异化产品上来。虽然产品销量连续增长，刘鹏同样感受到来自外界的压力，他时刻在思考着产品的改进创新。
《农资导报》记者采访玉华肥业总经理刘鹏
据了解，玉华肥业的产品每年都在做调整，基本保持各个品类每年推出一款新产品，在产品包装上也不断改进。近年来东北地区温室大棚发展迅速，经济作物种植趋势逐步上升。为配合经济作物施肥，刘鹏带领团队制定出一款以豆粕为有机原料的有机无机复混肥。这款产品问世第一年销量就近千吨。
“我们这边很多企业用生产味精的废料做有机肥，但效果不好”刘鹏介绍说，“一些老百姓甚至自己煮豆子做有机肥。我就想怎么能把豆粕加进去，生产适合经济作物用的肥料。”经过多次试验，他终于将豆粕、黄腐酸钾和化肥结合在一起造粒，攻克了黄腐酸钾吸潮的问题，生产出的成品颗粒均匀并散发出一股清香。去年这款产品第一年上市，刘鹏只是给公司的老客户发货时带些试着卖，结果反馈回来的效果让他都没有想到。今年他计划主推这款产品，销量目标定在5000吨。
玉华肥业的产品也吸引了外国客商的关注。前不久，几位韩国商人来到当地承包土地开发绿色水稻种植，找到刘鹏为他们生产专用肥，而且要求必须安全，有效，要含有微量元素。“他们一说完，我触动很大，绿色生态是发展方向，中微量元素的以后肯定有很大空间”，刘鹏感悟到了新兴种植对特种肥料产品的需求。他透露未来公司在新产品研发上，将注重中微量元素、微生物菌等生物刺激素类物质的应用，加大研发能力和设备投入，争取在特肥领域开辟新市场。
今年，玉华肥业在新规划的厂区内修建了铁路货运专线和仓储库房，刘鹏计划在淡季时对整个厂区进行重新布局调整。谈到对未来的规划，刘鹏表示，公司仍旧会坚持追求工艺和品质的原则，在传统产品上继续保持增量，同时在菌肥、微肥等特种肥的产品研发上加大力度。
“今年营口新成立一个港口，我想通过航运打开南方市场，同时计划去新疆地区走走，找找新的机会，”刘鹏在脑海里勾勒出未来的宏伟蓝图，以他蜗牛般的执着，去迎接新市场的机遇和挑战。
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