另外，从差异化农资产品的推广来看，索尔维目前更看好那些业务延伸到渠道下游的肥料企业（相对于大宗原料批发商）。这些企业由于更贴近终端消费群，往往更了解市场需求，同时具备更好的农化服务能力，也更善于发现和提取高技术产品的价值。“低价产品在市场上相对容易销售，稍微降点价，有个品牌就可以。但是对于中高端的科技型产品，就需要花专门的精力去做推广、去培训农民，还需要组织试验示范田等工作。所以，从实操性上考虑，我们也希望跟具备营销能力和农化服务能力的渠道商一起开拓市场。”顾红艳说。索尔维也会为客户提供专业的售后服务，包括但不限于生产工艺指导、经销商培训等，同时，索尔维也会要求针对产品进行安全标准或质量控制标准等的监督，确保产品质量。顾红艳说，索尔维的价值主张，是通过肥料增效技术创造的价值，为客户和渠道商带来更多利润，同时帮助农民增产带来更多收益。

目标：追逐长远发展

顾红艳表示，在竞争激烈的市场环境下，企业要提升企业竞争力，就需要通过创新来创造更多价值，才能获得长足的发展。市场上难免存在一些企业追逐短期盈利目标，但令人欣慰的是，总会有一部分企业还能保持长远的眼光，追求靠谱的产品技术，而这些企业也是索尔维所看好的。“由于农业的特殊性，研发和推广一款新肥料产品往往需要2年甚至更长的时间。在国外，我们一个产品的田间验证，往往需要连续几年，每年在上百个点验证产品效果。我们都知道，农业试验结果受很多因素影响，比如产品本身、天气、土壤、作物品种等。如果连续做几年实验，数据的统计结果表现出可重复的趋势，才能说明一些问题。我们只有验证了产品实实在在有效果才会投入市场，这也是我们保持长期发展和长远的竞争力的一个原因。”顾红艳认为，在追求差异化竞争的压力下，依然能够自律的企业才能实现长久发展。

除了输出技术硬实力以外，索尔维还会为客户输出软实力，提供相关的产品试验数据、施用方法等，帮助企业规范产品质量和管控。“在我们的客户中，一些企业对于环保有非常高的要求。不仅是针对产出产品本身，从上游供应商提供的原料、运输过程、下游管理系统，都必须符合环保安全的理念。而索尔维从质量控制到安全体系都非常规范，这就是我们能为客户创造的价值、降低风险的其他优势。”顾红艳说。顾红艳感慨：“索尔维品牌创立至今，已经150余年了。建造一个品牌可能需要100年甚至更久，而毁掉它可能需要50天，甚至只要5天。目前，索尔维产品被广泛的应用于各种行业领域，旗下90%的销售产品位居全球前三甲。在农业领域，我们一直在努力开发更可持续和更有创新价值的解决方案！”

采访手记

肥料界出现新面孔

最近，索尔维集团开始频繁出现在各类肥料展会，推广增效肥料产品。在肥料行业，估计很少人知道索尔维这个公司，但是在农药领域，索尔维其实是全球排名前三的农药助剂领军企业。顾红艳博士向记者表示，索尔维欧洲研发中心早在五、六年前年就开始研发肥料助剂和种子助剂系列产品，并在2013年开始在欧洲上市并推广。目前，索尔维已决定大力进军中国肥料助剂市场。在肥料领域，索尔维主要针对肥料使用效率低下及过度施肥带来的环境问题，提供创新的氮肥增效解决方案；除此之外，索尔维在现有技术上进行了跨界创新，向种子处理市场引入崭新理念和技术。