□宗文

一般而言，化肥企业为实现产销平衡，都会使出浑身解数把增量产品销出去，旨在完成一轮从商品形态到货币形态的转换，进而重新购进与组织生产要素维系再生产。然而，正是鉴于此过程的紧迫性和重要性，扩能企业往往会使出一些“出格”的促销手段，有时会对市场秩序造成伤害。因此，新增产能释放大有讲究，相关肥企必须牢记以下“三忌”。

一忌按图索骥抢占地盘。不可否认，同类产品在市场上唯一不变的就是竞争，特别是在供需严重失衡的当下，这种竞争已经趋于白热化。为此，新增产能企业鉴于对业内情况的熟悉，往往是按图索骥找出路。最典型的做法就是派出销售人员毫无顾忌地直奔竞争企业的既有客户，进行百般游说和种种“引诱”，目的是挤走对方，或从对方分食一杯羹。显然，这种做法一定会引起对方的强力抵制，并导致竞争加剧。

二忌低价策略争夺份额。在目前的国内化肥市场，每家企业基本都有比较稳定或固定的供销协作关系。在这些新增产能企业看来，如果按照常规出牌，增量产品很难在市场上有销路。因此，他们为了争夺市场份额，最惯于祭出的杀手锏就是低价策略。但各个竞争对手谁愿意将自己的市场份额拱手相让？于是，回应低价策略的手段一般则是更可怕的低价。可见，低价策略既对自己无利，也使对方受损，还给市场乱象。

三忌暗箱操作剑走偏锋。许多企业经营人员坦言，在过剩已成为新常态的背景下，营销难，难于上青天。为此，一些企业经营人员为把增量产品销出去，真是绞尽脑汁，使出了十八般武艺，乃至不惜大搞歪门邪道。他们或请对方相关人员吃饭、喝茶，或给对方有采购权的人员送旅游、送购物卡，更有甚者采取给予高额回扣的方式，诱使对方丧失原则乖乖就范。暗箱操作促成的协作关系对双方企业的危害性最大。

按理说，新增产能企业为增量产品找出路本是无可厚非的事情，但上述“三忌”中的所作所为实不足取。笔者以为，正常的销售途径应当是：积极举办有针对性的各种招商会、订货会、洽谈会招徕客户；在适当的媒体上宣传与推介企业，树立良好的企业形象；可用广告的形式，展示自家产品的品质、性价比、售后服务等优势，吸引更多客户。