□张立宁蔡祥凯

面对日益激烈、错综复杂的农资市场竞争，山东省滨州市沾化区枣乡农化连锁有限公司总经理苏爱典独辟蹊径，以其“免费技术培训、免费进地指导、免费赠送旅游”的“免费模式”赢得当地农户的信赖，在实现为农民服务的同时，公司年销售额也达到了3000多万元。

在枣乡沾化“农资圈”摸爬滚打多年之后，如今的苏爱典在当地已小有名气。和传统的农资经销商不同，苏爱典除了卖农资之外，还免费“卖服务”。

笔者在苏爱典公司2000多平米的培训基地里看到，来自三乡五里的农民正在专注地听课。“每年的农闲时节，我们公司都组织农户来基地免费参加培训。现代农业需要高科技，我们就给农民朋友送来高科技。”苏爱典说。为给农户提供更贴心、更细致的服务，公司干脆将免费进行到底———培训期间对听课农户免费供餐。此举一出，深受好评。

然而，培训之后的农户，真的能将科学理论转化为经济效益吗？为了帮助农户“消化”科学知识，苏爱典根据沾化地区集中种植冬枣、西瓜、棉花等经济作物的特点，有针对性地聘请相关农艺师和专家教授，深入棚舍果园，走进田间地头，面对面为农户讲解科学施肥和病虫害防治知识，灌输科学管理理念。如今，苏爱典的“田间课堂”开到哪里，免费服务就送到哪里，忠实的“粉丝”就跟到哪里。

良好的服务迅速为公司聚拢起庞大的“朋友圈”，苏爱典将他们吸纳为公司的会员。成为会员之后，可以享受到更为实惠的免费服务。

苏爱典表示，他的公司和当地的多家书店、服装企业及家电商城建立了联盟合作伙伴关系，公司会员凭会员卡到这些地方购物可以享受打折优惠。同时，会员可自愿缴纳会费，本着“取之于民，用之于民”的原则，会费依然归会员所有和支配，如果会费用来购买农资还可以进一步享受优惠。据了解，截止到目前，苏爱典的公司已在全区发展了近4000个会员。

做一笔生意，交一批朋友。为了沟通公司与会员之间的关系，苏爱典每年都会组织会员外出旅游，所有的费用都由公司承担。“北京四日游、苏沪杭四日游……公司已组织农户免费旅游了多次。”苏爱典指着会议室里的旅游照片说。

谈及当前农资市场困境，苏爱典直言：“现在市面上充斥着大量的假冒农资，那些无良商家抓住农民省钱节约的心理，用低价骗取农民购买，最终导致庄稼减产甚至绝收。”

“农民朋友‘伤不起’，农资行业应该是良心行业。”苏爱典表示。为了保证农民用上好农资，他的公司坚持从国内外知名厂家直接进货，直接卖给农民，省掉中间环节之后，农户能节省一笔不小的开支。好肥料加上公司免费赠送的科学配方，让他的会员亩增产超出别人一大截儿。

为了彻底打消农户的顾虑，在推广肥料时，苏爱典首先在每个村选择示范户免费试用。如今，凭着过硬的肥料品质和扎实的服务，苏爱典已将沾化全区1/4的自然村吸纳为公司的会员村。

“经营农资不光是卖产品，更重要的是‘卖服务’。”苏爱典说。农资卖到农民手里只是个“半成品”，只有加上配套的使用方法才算是成品，这也是他决心编织“免费模式”服务网络的初衷。而这份坚持，也终于让老苏的产业从一个“夫妻店”发展到拥有40余家连锁店的枣乡农化连锁有限公司。

苏爱典表示，下一步计划筹建一所现代化的培训基地，该基地将能够展示农作物整个生育期的病虫害防治图谱和施肥技术试验示范效果，力图培养出更多有知识的新型农民。据介绍，基地建成之后，每年将能够培训农户1万余人次。