□本报记者张四代 通讯员郭彩娟

尹平，天津市雍阳民生农资有限公司第四任总经理，作为“70后”农资经理人，掌舵一家年销售2万吨肥料的农资企业，这并非易事。在他看来，要想在波澜起伏的市场大潮中平稳前行，不仅需要一往无前的勇气，更需要变革创新的智慧。

从“卖产品”转向“卖服务”

雍阳民生农资是天津武清区供销社的下属单位，公司占地面积2万平方米，有自己的办公楼和仓库，每年销售尿素、复合肥逾2万吨。

“目前，肥料市场竞争激烈，变坐商为行商是农资经销发展的必然选择。雍阳民生农资用四个方法实现了这种转变。”尹平介绍说。首先，雍阳农资与天津武清区气象局合作，通过“村村通”工程在每个村村委会等公共场所设置电子显示屏、大喇叭，滚动播出如何施肥、如何鉴别真假肥料、如何防治病虫害等农技知识。其次，把制作精美的农技知识手册免费发放给村民，遇到问题时方便查阅。第三，积极与双联公司合作开展测土配方施肥活动，通过测土，给农民推荐最合适的配方，减少施肥量还能增产增收。第四，建立肥料产品试验示范田，通过眼见为实的效果取得农民的信任。

“以后我们还要尝试电脑农业专家系统在农业生产中的应用，使微电脑成为农业生产中的一部分。”尹平说。

从三级营销变为团购直销

现在土地流转规模和速度加快，种植大户、合作社、家庭农场等新型农业经营主体不断涌现，再坚持以前的“厂家-总经销-网点零售商-农户”的销售模式，显然已不合适。作为年轻的经理人，这么多年基层的历练，让尹平对时局的判断更加准确和清晰。

“传统的农资分销模式将进入深度调整期，在接下来的几年内，更多符合农业生产的农资经销和服务模式将出现。化肥直供种植大户，不仅顺应市场发展需要，也是响应国家惠农支农的号召。”尹平表示。针对种植大户和专业合作社的肥料团购要求，雍阳民生农资积极提供直供服务，每年累计向种植大户提供双联复合肥200吨，平均每吨化肥为大户节约200～300元。

直供是一把双刃剑，实惠了农户，但与传统经销网点发生了冲突。如何解决这个问题？尹平道出了他的解决办法。为了顾及传统经销网点的利益，公司在直供大户的农资种类上多选择乡镇经销店没有的品种，这样既不会打乱原有销售渠道，又开辟了新的农资销售模式。

借助“互联网+”顺风起航

“现在已经进入‘互联网+’时代，农资的电商时代已经来临，我们雍阳民生农资也要与时俱进，在变革创新中顺风起航。”尹平介绍说。当前土地流转加速，合作社、种植基地逐渐取代分散农户成为经营主体，这些具有一定规模的农业合作社、种植基地、种植大户的经营管理者和农业技术服务者往往具有较高的文化水平，对网络及电子商务很熟悉，这是雍阳民生农资发展电商的基础。

“但作为农资企业尝试电商，必须要掌握好产品质量、产业链服务、信息化意识等几个要点。”尹平表示。据他介绍，雍阳民生农资已经从三个方面着手电商事业：

第一，选择质量过硬的品牌产品，与双联复合肥公司继续深化活动，以产品质量建立电商诚信通道，以网捕控失肥、多膜双控缓释肥、菌粒饱等新型肥料打开销售渠道，吸引种植大户尝试电商。

第二，与武清区供销社合作尝试建立电商平台，建立线上线下相结合的示范点，让农户网上下单，订单就近配送。同时，借助基层供销合作社建立农化服务网，解决产品使用中出现的各种问题。

第三，打造信息化网上服务平台，让农户通过互联网与农资公司、生产企业实现无障碍沟通。