在化肥行业，德国钾盐集团(以下简称“K+S”)是一家低调得近乎神秘的企业。除了农民对其产品的追捧，其展现在公众面前的更多是德国式的扎实稳健与严谨精确，鲜有人知道它是一家庞大而卓越的跨国公司、欧洲第二大化肥企业、全球最大的盐业公司、德国DAX30指数成分股公司。作为中国钾肥市场主要供应商之一，K+S多年来一直与中国客户保持着良好的合作关系。随着中国钾肥自给率的逐年提高，国内市场供应格局愈发多元化。

　　在春节前的一个上午，在坐落于京城最繁华国贸商圈的中国大饭店顶楼咖啡厅中，K+S在中国深圳成立的全资子公司——深圳德钾盐贸易有限公司总经理郭延亮博士，就未来K+S在中国市场的定位和发展，接受了《农资导报》记者的专访。

　　做氯化钾市场“跟随者”

　　郭延亮介绍，K+S是全球最早的钾矿开采企业之一，目前服役的矿井开采时间多在上个世纪六七十年代。K+S前期的钾肥生产也主要集中于这些历史悠久的矿井，年产量达800万吨，其中包含氯化钾、硫酸钾、硫酸钾镁等绵长的产品线。上个世纪80年代，因为全球氯化钾价格均处于谷底，公司关停了部分矿井。上个世纪90年代至今，国际钾肥价格经历了几番涨落，但是随着时间推移，早期开采的矿井已经步入老年期，开采难度愈发加大，产量出现明显下滑。部分前期关停的矿井，再次启用的费用较高。“为了弥补供应缺口，2011年，K+S在加拿大萨省投资建设了新的钾肥生产基地项目。目前新项目进展顺利，开采成本与周边美盛等企业持平，预计2016年投产，第一年预计产量近100万吨，三年后预计产量达到300万吨。”郭延亮说。

　　据中国海关数据显示，2014年中国累计进口氯化钾803万吨，较上年603万吨的进口量增长33%。来自俄罗斯和白俄罗斯的进口量分别居于首位和第三位，但是来自德国的进口量却较往年有一定幅度的下滑。而对于近两年市场供应的变动，郭延亮表示，K+S对中国市场的看法很客观，评价也很高，认为未来中国市场将有非常大的发展空间。但是与其他钾肥供应企业的格局不同，K+S更追求投入和产出比，新矿的开采成本高达400美元左右，远高于目前国际现货市场价格。因此，K+S不会因为单纯的增加市场份额而盲目上量。另外，德国人更喜欢稳定的工作状态，不会主动打破原有的市场秩序。目前市场的供应格局较丰富，但钾肥依然是垄断性产品，供应商和进口商只是有限的几家，未来市场发展趋势仍将逐步平稳。

　　“在氯化钾产量方面，K+S是小公司，我们不会急于抢占市场先机，可以稍稍等待一下。愿意忍耐，做市场的跟随者。”郭延亮这样对记者说。

　　打造硫酸钾“爱马仕”

　　相较于竞争白热化的氯化钾市场，硫酸钾始终表现良好，在2012～2014年氯化钾价格持续下滑期间，在旺盛的需求支撑下，硫酸钾价格保持稳定增长。进入2015年后，随着新建硫酸钾产能逐步释放，中国市场的硫酸钾价格有一定回落;但在国际市场上，受环评等因素限制，硫酸钾新增产能较少，价格仍保持平稳，在肥料界一枝独秀。

　　硫酸钾也是K+S优于其他多数钾肥供应商的一种特有的钾肥产品，多年来在国际市场上一直处于供不应求的状态。但是受产量影响，K+S提供给中国市场的硫酸钾数量极为有限。在谈到未来销售和供应计划时，郭延亮表示，中国市场广阔，空间很大。但K+S始终注重终端，多年来的销售方式也是通过分销商将产品直接卖到终端。对于客户来说，K+S并不是在牟取短期暴利，而是扎实、稳定的开展业务，因此很受欢迎。在未来一两年内，K+S将继续维护现有客户，保证一定的供应量。当硫酸钾产量无法满足市场需求时，可以搭配硫酸钾镁肥，用产品组合方案作为吸引客户的手段。对于长期合作的客户，虽然价格上不会有进一步的优惠，但在供货量上将会有一定的倾斜。K+S作为跨国化肥供应商，对中国市场有一定划分，有问题的市场绝不会碰;对于客户的选择，也是面向中国市场中最稳定的一部分。

　　未来加拿大新矿井产品出产后，出口至中国市场的钾肥较现在将有一定增长。但郭延亮表示，K+S仍然不会以量为主。在目前中国硫酸钾市场上，新疆罗布泊钾肥的产量最大，其他曼海姆法硫酸钾企业产能也在快速上升。“对于其他企业的快速扩张，我们并不担心，毕竟目前K+S所占市场份额很小。虽然未来供应量有所增加，但每年供应的硫酸钾总量也不会超过10万吨，因此就算98%的市场份额都被抢占，仍会有2%的农民认同和使用我们的产品。而且对于罗钾来说，也非常愿意看到市场中有K+S这样的高端产品存在，可以把价格拉上去。大家的市场定位不同，冲突并不大。”所以无论其他企业如何变动，K+S的战略始终是继续求稳，保持稳定的产品品质和稳定的市场价格，保证合作的经销商能够稳定地挣钱。“用时尚点的话，我们不求做硫酸钾界的‘LV’，但求做追求高品质的‘爱马仕’。” 郭延亮笑称。