□曹靖华

在刚刚过去的一年里，化肥市场价格多次跌破成本线，产能过剩影响加剧，近半数化肥企业亏损。面对困境，在新的一年里，化肥企业不得不寻求新的商业模式来规避不利因素。

目前，化肥产业格局发生了重大变化，但很多企业仍然停留在传统的农资营销模式上。在上世纪末之前化肥企业是以产定销，供不应求。进入新世纪以来是以销定产，由供求平衡逐步变成供大于求。金融危机之后，产能过剩加剧，化肥行业进入全面调整期，化肥营销步入以需定产的全新时期。未来的经济模式，一定是由农业需求来决定企业产品的研发和销售。

因此，肥企要创新商业模式，一是专注一个作物，解决其全过程问题，即作物解决方案；二是专注某个特定问题，比如水肥一体化、土壤改良等，即专题解决方案；三是实现农产品从种到收全程管理，即完全解决方案。

随着产品后续服务内容的不断延伸，根据作物种类、种植方式、耕种群体、市场趋势等，肥企应对拆分出的目标市场充分调查，制定不同的产品类型和价格类型。肥料应用的专业化必然会推出现场配制、大户定制、大配方小调整等不同施肥模式，这种模式大大提高了化肥的针对性，在肥效上将远高于普通肥，在与农作物对接上更有优势，市场将更有前景。

随着电子商务的发展，传统的销售模式也将面临网上销售模式的挑战。虽然目前国内不少企业对此还没有重视起来，但这一新生事物已渐渐成为企业提高市场占有率的好帮手。作为化肥行业首先建设产品电子商务平台的鲁西化工集团，正是通过这种模式，给企业和客户带来更大的便捷和实惠，实现业绩逆势增长。

创新商业模式还要加大化肥企业与二次加工企业的深度合作，弥补当前产业的集约化与服务分散化的短板，本着优势互补、合作共赢的理念，积极探索多种方式的合作。华鲁恒升与史丹利在硝基肥产品上的合作，就是一个探索新型商业模式的例子。

总之，化肥企业要创新商业模式，充分利用各种资源，最大限度地挖掘市场潜力，化解和减少生产经营风险，在激烈的市场竞争中抢占先机。