明确了自己的使命和任务，才能够找到正确的方向。华昌化工找到的破解之道就是培训、观摩、交流和学习。“但这些必须覆盖到内部团队、渠道客户、客户业务团队、零售终端每一个层面。”张汉卿强调。

　　近两年，华昌化工探索出了颇具成效的四种做法。一是针对业务团队，公司通过“扶、帮、带”，现场“一对一”演示，示范、指导的具体形式，组织业务员开展各类培训和交流。选择营销动作开展得好的片区，组织学习交流。二是定期组织经销商研讨会和经验分享会，请优秀经销商分享在营销服务、营销动作、营销模式创新等方面的心得和体会，让成功经验在经销商中传播、借鉴和复制，帮助每一个团队成长。三是专门为经销商配备培训人员，在当地市场与经销商的业务团队合作开展营销活动，在实践中帮助经销商业务团队学会并应用深度营销的策略和工作方法。四是去年以来，有近两万终端零售和种植大户代表走进华昌化工，通过实地参观考察，提升信心，加深了解，他们作为农资行业的意见领袖，强化了培训和宣传效果。

　　有所为有所不为

　　不过，传统营销动作的效果正在递减。这也是不争的事实。背后更深层次的原因是农资行业所处的大环境变了，而农资人又面临很多诱惑和风险。“在诱惑和风险面前，选择决定成败!”张汉卿说。

　　近几年，农资行业发展速度放缓，盈利水平降低，这也迫使很多有投机心理的人开始寻求其他生财之道。张汉卿说，农资行业首当其冲的风险就是金融风险。面对这种风险，农资从业者要做到五件事：一是认真评估自身行业发展现状及未来趋势。对国家支持和鼓励的行业应坚持投入，反之，则要借机转型或升级。二是洁身自好，合法经营，远离民间借贷中的高利贷。三是加强自身财务管理，借此分析出企业的风险所在，及时避免。四是及时通过政府，金融机构的渠道，了解国家相关政策。五是谨慎用金融衍生工具来节约成本。因为许多金融衍生工具自身存在风险，而企业在用其节约成本的同时，便将风险转接到自身身上，因此在选用金融衍生工具的时候，一定要小心谨慎。

　　跨行业经营也成为一部分农资人的选择。张汉卿认为，这种选择的风险也是多方面的，如技术风险、行业政策风险、管理风险、市场风险、人力资源风险等。由于对新领域缺乏深刻理解、运营经验和人才储备，企业往往发现其对新业务的控制能力较农资业务大大降低，因而难以分享新领域的投资收益。为此，企业要做到以下几点：一是清楚认识自身管理能力、行业知识;二是做好跨界经营核心的人才储备;三是分析自身的风险承受力等。

　　如果选择留在农资行业，真正要正视的是农业大环境的变化。“土地流转、农村电商这些都是农村经济模式变化的关键词，也是传统农资行业真正面临的风险。”张汉卿说，当下是上个世纪90年代农资供销系统解体之后的又一个动荡期。土地流转、种植大户发展迅猛，农业公司也已经不是新名词，农村电商的发展也对传统渠道形成了压力。农资从业者一定要在这个关口上做好应对。

　　应对的方法就是要调整心态，积极应对，加强学习，适应新变化，用价值服务取代价格服务。张汉卿说，2015年华昌化工对销售团队的要求归结为三句话：淡季抓渠道建设，旺季搞促销宣传，丰收前做好观摩。“一朝突击做销售的时代已经过去，增值服务将是农资销售的重点。”

以积极的心态迎接变革

　　采访手记 “面对变化，我们应该有一个积极应对的心态。”张汉卿对农资营销变革的解读代表了农资行业先进的理念，也喊出了农资人的心声。回首上个世纪90年代，农资供销系统解体也曾经引起整个行业的动荡。在很多老农资人回忆中，当时的影响也几乎是毁灭性的，但坚韧乐观的农资人还是闯出了一条新的坦途。

　　又是20年轮回，无疑土地流转、城镇化建设、农村电商将再次为这个行业带来颠覆性巨变，行业调整的阵痛已经开始。不过我们欣喜地看到，农资人也在用实际行动探索行业的理性回归。我们坚信，只要能给农民带来更高的投入产出比，为社会创造安全、环保、高效和低耗的农业模式，农资企业就能找到长期稳定的盈利模式，成为市场新常态下的佼佼者。