土地流转加快，销售渠道下沉，农资电商来袭……传统农资营销面临的种种挑战正激发全行业的思考与探索。前不久，在一次经销商年会上，江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿对农资营销模式变革趋势进行剖析。在他看来，未来几年，我国的化肥产能仍是严重过剩状态，平稳运行将会是今后化肥市场的“新常态”。明年的化肥市场，甚至未来的两三年内，未来几年国内的化肥市场将会保持平稳的态势，上行的空间不会太大，寄望于行情起伏赚大钱的可能性非常小。这就为今后农资企业提出了新课题：如何在新常态下找到新的利润增长点。

　　核心价值在服务

　　从生产到流通，整个农资行业都走到了深刻变革的十字路口。但选择什么方向却让很多农资人感到迷茫。记者在与化肥生产和流通企业的交流中，也常常感受到转型中的迷茫与无助。

　　对此，张汉卿的观点是，未来厂家和经销商相互扶持的现状不会改变，但各自在流通环节起到的作用必须变，才能适应行业新常态。他认为，“未来农资行业的核心价值在服务。”

　　这种判断源自张汉卿对当下各种农资销售运营模式利弊的分析。他把当前中国农资销售的渠道划分为三种。第一种是以资本为核心的渠道，特点是资本密集性，渠道松散，流动快速。他分析，现在国字头以及省级农资公司主要是这种以资本为核心的渠道，主要流通产品是尿素。但因为这类产品产能过剩，全年行情很少上涨，而且下跌的行情比上扬的时候多，因此这种渠道很难赚到钱，而且资本越大亏损越大。这种渠道也是最迫切需要转型的。

　　第二种是以终端零售为主的连锁渠道。他认为，这种渠道是复制城市连锁业态的模式。他分析，在城市中，以连锁超市为代表的业态主要盈利模式是发售大量购物卡和收取加盟费，要占用大量资金，放在农村管理难度大，运营成本高，因此很难持续。

　　第三种就是以服务为核心的渠道，也是当前众多复合肥企业建立的渠道模式。特点是以企业为主导，厂商联合，以提供服务为核心，提倡精准施肥。他分析，从今年市场情况看，经营效果最理想的复合肥企业，其共同特点就是培育了以服务为核心的渠道。

　　张汉卿认为，以服务为核心的渠道才有生命力。这种渠道需要厂商捆绑在一起，共同发挥各自的优势，才能实现合作共赢。而厂家要做的就是帮助经销商提高营销水平，提高管理水平，共同主导市场。

　　基于这一点，华昌化工从2013年就提出了营销转型的十二字方针，即“五位一体，多级协同，深度营销”。“五位一体”就是通过厂商联合，做到产品导入精准化、植物营养科学化、网店分布合理化，同时厂商形成合力，朝着同一个目标努力。“多级协同”要做到三方面协同，一是“三会”协同，经销商沟通会、培训会和农民会相互协同;二是人员分工协同，即厂商领导、主管、业务员分工协同;三是激励考核协同，即厂商考核方法一致。“深度营销”是以渠道为核心的营销方式，衡量标准包括二级网点开发数量多，布局合理;营销动作开展频率高、数量多、质量好;渠道畅通有效等。

　　张汉卿用一个形象的比喻强调营销动作的重要性：参与市场竞争就像参加格斗赛，只有把正确的动作传授给参赛者才有胜算。因此厂商必须教会业务人员具体的营销动作，练好了动作才能取得业绩。

　　根结是观念错了

　　除了有规定的营销动作，张汉卿认为解决问题的根源是转变思想。

　　“农资从业者认识上存在一些误区。”张汉卿说。

　　首先，对农业需求的理解不准确。张汉卿分析，长期以来，农资从业者的传统观点认为农民的需求是便宜的农资。事实上，农民追求的不是便宜的价格，而是更高的投入产出比。而厂商的需求也不单纯是产品销量，而是长期稳定的盈利模式。近两年随着社会环境意识的提高，需求也从基本的产量，转向安全、环保、高效和低耗。

　　其次，行业定位不明确。过去，农资从业者常常把自己看成卖化肥的人，赚的是农民的辛苦钱，甚至会有自我轻视的心理。“农资人自己首先要改变这种错误行业定位。”张汉卿认为，农资从业者不仅是农业全程解决方案的执行者，而且是高效农业的保护神!这是农资从业者应该具备的价值观和使命感。