对农化服务人员的要求还体现在目标市场的选择上。肖焱波说：“产品不是想销多少就能销多少，我们的思路是产品跟着作物走，目标作物在哪里集中，就围绕哪里做系列工作。”

　　欧化农业销售的产品是高端进口肥料，因为价格比普通肥料要高，所以目标作物主要是经济作物。肖焱波对其这样定义：只要比较收益足够高，能够支撑起肥料支出的作物就是目标作物。

　　充分发挥示范带动作用

　　现在，欧化农业服务的市场涉及全国几乎所有的农业大省。这需要多大的农化服务团队?肖焱波的答案让记者吃惊：三个人。一位负责北方，一位负责南方，他统筹全局。

　　要服务全国市场，肖焱波说他们得借外力。“在农化服务上，经销商是一个最重要的群体，他们在帮助企业推广好产品、服务农户方面能起到六七成的作用。”肖焱波他们通过农化服务工作把经销商组织起来，再通过经销商向农民传授植物营养基础知识、肥料常识和施肥技术，同时也通过经销商找到一些种田能手和他们一起做试验示范。他认为，这是中国在很长一段时间里都要沿用的农化服务方式。

　　“我们起到的就是示范和带头作用。”肖焱波一年有近200天在基层从事农化服务工作。他的工作内容主要是三项：一是培训省级经销商，给他们讲新产品，讲肥料发展新趋势，并让他们认同企业的理念;二是通过大经销商组织他们的网络商，然后再对这些网络商进行培训;三是直接到田间地头带着农民干，做给农民看，说给农民听，开辟新区域。

　　这两年，随着土地流转比例增加，肖焱波和他的团队服务的种植大户也越来越多。例如南方的香蕉、北方的马铃薯，规模化种植已经很普遍。他告诉记者，与普通农户相比，种植大户对成本控制更加严格，对农化服务的需求也更专业。为了减少中间环节，欧化农业缩短供应链，指导属地经销商由港口直接将进口的肥料供应给种植户。没有了中间渠道，意味着农化服务工作直接落在肖焱波和他的团队身上。他说，服务种植大户在工作中所占的比例在提高，投入的精力也会更多。

　　无论是经销商还是种植大户，肖焱波选择合作伙伴有一个根本原则：愿意接受他们的价值观，愿意深耕农业，愿意合作推广科学的施肥技术，并借此建立稳定的农业生产赢利模式。

　　肖焱波对这种示范模式有信心。他认为，只要有好产品，有专业的农化服务，就能达到预期的示范效果。而且这种效果会被逐渐放大，一传十，十传百，从而带动更多的农户认可产品和方案，最终让参与其中的各方都受益。

润物无声

    采访手记 采访中，肖焱波谈到的一个细节让记者感触良多。他说，农化技术服务对销售的促进作用不是一蹴而就的。需要多长时间？肖焱波举了两个例子：对于生育期在2～3个月的作物，差不多一年；生育期接近一年的可能要几年。通常情况下，经过2～3次的重复实践，才能排除不确定因素，把真正的效果体现出来。
在他看来，这种工作表面上可能艰苦而漫长，但会像春雨般“随风潜入夜，润物细无声”，在潜移默化中被农户认可。而一旦形成这种认同，农户也会表现出很高的忠诚度，形成消费习惯，最终起到拉动销售的作用。
什么样的服务才是农民需要的，什么样的服务才能为销售提供正能量？从肖焱波的这些实践中，相信大家可以找到想要的答案。