□本报记者闫俊荣

今年以来，面对国内尿素价格一路跳水、化肥市场萎靡不振的严峻形势，山西肥企八仙过海各显神通，将地销作为保本增效的重要手段，并凭借灵活的营销方式，在逆境中探索出一条新出路。

山西肥企为何格外注重地销？在地销方式上呈现哪些新动向？

高流通成本促地销升温

“现在，山西化肥企业特别重视地销方式，这是市场竞争的结果。”山西德鸿化工咨询有限公司执行总裁闫德鸿告诉记者。

闫德鸿解释说，化肥销售一般分为地销、外销、出口三部分。地销一般指生产企业在本市、本省的销售，外销指的是销往其他省。今年以来，国际化肥市场价格低迷，作为三驾马车之一的出口，没有有效化解国内化肥产能严重过剩的局面。至于外销，产品大都需要长途跋涉，长距离运输。

闫德鸿表示，此前，不少企业并没有把地销当回事，一是由于存在“外来的和尚会念经”的思想，不少农户喜欢用外市、外省、外国的牌子，给企业就地销售产品带来了困难；二是全国产肥区和用肥区资源分布不一致，本省没有那么多市场，必须有一部分外销，导致有些企业不重视地销；三是有的企业地销价格比市场上外地企业的产品价格还要高，农民不认可。“这种情况在短缺经济时还可以，对于目前国内化肥市场现状，企业已经到了不重视地销就没法生存的地步。”闫德鸿进一步分析道，今年一季度，尿素价格创历年最低，同比（吨价下同）下跌四五百元，企业不得不改变销售策略。

在肥企纷纷降成本求生存的背景下，地销逐渐成为山西肥企的“香饽饽”。

直供入户实惠本地农民

“截至5月底，我们公司惠农活动遍及运城13个县（市）及临近的临汾市。地销市场累计出库尿素20761.08吨，比去年同期增长42.64%；累计出库碳铵35542吨，同比增长58.71%；累计出库硝酸铵钙3433.85吨，同比增长185.16%。”山西阳煤丰喜肥业（集团）有限责任公司副总经理薛国宾告诉记者。

薛国宾所说的惠农活动，是阳煤丰喜公司与运城13个县（市）农委在4月份联合举办的“阳煤丰喜30万吨化肥产品惠农让利直供活动”。“目前，公司已经建立了有特色的本土经营模式，惠农肥直供入户，逐步实现市场占有率80%以上。以后，这种活动我们将实行常态化运作。”薛国宾说，“下一步，公司将向毗邻的黄河金三角地区延伸，主要包括三门峡、临汾、曲沃、澄县、大荔等区域，通过稳扎稳打，逐步缩减流通环节，有序建立集团化肥产品直销农户的经营模式。”

同样大力推广化肥直供入户的还有天脊集团，据副总经理高义介绍，天脊化肥全年实施联营惠农工程、种田大户直销工程，逐步提高直销比例。集团下属的兰花田悦公司组织人员直接深入到田间地头、农户家中，及时了解冬小麦和其他农作物的生长情况、肥料施用情况等，并根据产品特点对农户进行示范讲解，既增加了服务项目，又拓宽了销售范围。

拓宽思路扩大地销规模

面对不利的市场形势，晋煤集团在本

土营销网络方面做起了文章。“我们注重市场终端的培养，施行指定经销商销售制。对于天源、晋丰、金象等山西肥企的销售业务，统一品牌、统一价格、统一销售，切实完善和发挥销售平台功能。”晋煤集团副总经理王毅认为，通过建立营销网络，将增强晋煤产品在本地及同边区域市场的拳头效应和竞争优势。

要扩宽销售市场，还需要提高服务质量。山西兰花田悦公司在地销过程中，把以往的销售、财务、保管等部门协调组合，成立了销售中心，将开票收款、发货装车等环节简化，把销售中心办公地点放到了保管发货的最后一个环节，进行统一办理。