□本报记者江华
陕西农心战略管理部总监何源
销售转型要靠服务
基于种植者需要以及土地流转不断
加速的外部环境,作物解决方案模式已
是大势所趋。陕西农心投资控股有限公
司是中国最早提出并践行作物解决方案
的企业,对作物解决方案有着深刻见解。
农心的作物解决方案以作物为出发点,
针对不同区域不同作物品种在其生长过
程中已经出现的或可能出现的各类病、
虫、草害以及其他潜在需求,提出具有高
性价比的系统性的解决方案。陕西农心
投资控股有限公司董事长郑敬敏在《农
资导报》主办的首届作物解决方案高层
研讨会上提出,践行作物解决方案最大
的困难就是共识问题。渠道、员工、合作
伙伴如何理解?如何执行?为了深入了解
农心作物解决方案,记者近日来到位于
西安高新区的陕西农心总部,采访了部
分员工。他们对作物解决方案又有怎样
的理解,未来如何实施?
陕西农心市场部部长徐玮
吃透终端购买行为
陕西农心的定位是做作物解决方案
的集成商,农心所代理的不仅仅是上格之路的产品,农心一直积极寻求战略合作与共同创新的伙伴,不断提升作物解决方案价值。上格之路是制造商,而农心更像经销商,偏向于服务,未来将加速与其他优质资源的合作。对下游来说,要把农心代理的产品分销到下面的渠道,形成农心+县级经销商+零售终端的“三位一体”销售模式。
在正常模式下,零售终端是产品销售
的出水口,从厂家到经销商再到零售商都不是销售,最终交易场所是零售店。我们一直在研究终端零售店和农户如何交易,消费者的本质需求是什么,他们的购买行为具有什么样的共性特征和差异性,把这些内容总结出来后,探索我们的服务模式。使目前“三位一体”的渠道模式不被打破。
目前终端市场竞争非常激烈,产品同质化严重,必须通过以产品为载体的技术加服务,才能适应这种竞争。当然这需要各个部门的配合,销售部看农民的购买行为,技术部要看农民未来技术走向,市场部要看我们的营销策略如何落地,最终发现并满足农户的需求。
农心从2009年开始做作物解决方案的集成商,未来这仍是我们战略发展的方向。那么我们就要明确如何从产品营销转向解决方案营销,不是单纯地买卖产品,而是产品加技术加服务。解决方案可以做成一个平台,在这个平台上我们会集合种子、化肥、农机、药械等各种资源包括技术支持和服务体系,农户有任何作物的问题和需求,都可以通过这个平台来解决。
提供解决方案的终端店区别于传统的
庄稼医院,我们背后有强有力的支撑,有丰富的产品资源、技术服务以及配套的方案来支撑,其核心就是形成品牌,作物的问题都会到这里来寻求解决途径。
我们希望农心能形成一个作物解决方案的品牌,我们会把“农心”和具体的作物建立联系,建立例如农心苹果作物方案标准店、农心小麦作物方案标准店等品牌店面,让大家弱化产品意识,只关注解决
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来源:互联网
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