□本报记者江华

陕西农心战略管理部总监何源

销售转型要靠服务

基于种植者需要以及土地流转不断

加速的外部环境，作物解决方案模式已

是大势所趋。陕西农心投资控股有限公

司是中国最早提出并践行作物解决方案

的企业，对作物解决方案有着深刻见解。

农心的作物解决方案以作物为出发点，

针对不同区域不同作物品种在其生长过

程中已经出现的或可能出现的各类病、

虫、草害以及其他潜在需求，提出具有高

性价比的系统性的解决方案。陕西农心

投资控股有限公司董事长郑敬敏在《农

资导报》主办的首届作物解决方案高层

研讨会上提出，践行作物解决方案最大

的困难就是共识问题。渠道、员工、合作

伙伴如何理解？如何执行？为了深入了解

农心作物解决方案，记者近日来到位于

西安高新区的陕西农心总部，采访了部

分员工。他们对作物解决方案又有怎样

的理解，未来如何实施？

陕西农心市场部部长徐玮

吃透终端购买行为

陕西农心的定位是做作物解决方案

的集成商，农心所代理的不仅仅是上格之路的产品，农心一直积极寻求战略合作与共同创新的伙伴，不断提升作物解决方案价值。上格之路是制造商，而农心更像经销商，偏向于服务，未来将加速与其他优质资源的合作。对下游来说，要把农心代理的产品分销到下面的渠道，形成农心+县级经销商+零售终端的“三位一体”销售模式。

在正常模式下，零售终端是产品销售

的出水口，从厂家到经销商再到零售商都不是销售，最终交易场所是零售店。我们一直在研究终端零售店和农户如何交易，消费者的本质需求是什么，他们的购买行为具有什么样的共性特征和差异性，把这些内容总结出来后，探索我们的服务模式。使目前“三位一体”的渠道模式不被打破。

目前终端市场竞争非常激烈，产品同质化严重，必须通过以产品为载体的技术加服务，才能适应这种竞争。当然这需要各个部门的配合，销售部看农民的购买行为，技术部要看农民未来技术走向，市场部要看我们的营销策略如何落地，最终发现并满足农户的需求。

农心从2009年开始做作物解决方案的集成商，未来这仍是我们战略发展的方向。那么我们就要明确如何从产品营销转向解决方案营销，不是单纯地买卖产品，而是产品加技术加服务。解决方案可以做成一个平台，在这个平台上我们会集合种子、化肥、农机、药械等各种资源包括技术支持和服务体系，农户有任何作物的问题和需求，都可以通过这个平台来解决。

提供解决方案的终端店区别于传统的

庄稼医院，我们背后有强有力的支撑，有丰富的产品资源、技术服务以及配套的方案来支撑，其核心就是形成品牌，作物的问题都会到这里来寻求解决途径。

我们希望农心能形成一个作物解决方案的品牌，我们会把“农心”和具体的作物建立联系，建立例如农心苹果作物方案标准店、农心小麦作物方案标准店等品牌店面，让大家弱化产品意识，只关注解决

方案。

陕西农心技术部经理马强

围绕方案适时研发

作物解决方案之前更多的是产品为

导向，企业研发瞄准上量快、更好卖的产品，作物解决方案出现之后，就围绕解决方案研发。研发部就是为了配合市场需求，满足农户需要而制定研发方向和重点。

以苹果为例，制定作物解决方案

时，我们更多考虑的是苹果生产中哪一个环节我们没有解决的办法，有没有合适的产品，苹果腐烂病是整个生长周期中农户比较关注的问题，要做苹果解决方案必须解决好苹果腐烂病，我们会对苹果腐烂病做专项的研发，这和以前有很大区别。

未来农心将开发绿色环保新剂型，在植物源的杀虫、杀菌剂上谋求突破，着重考虑和拥有自主知识产权的化合物的单位合作，强强联合，整合优势资源。