吴建华（右二）讲解农化知识

□田祚鹏

湖北省荆州市公安县被称“七省孔道”之地。这个“边缘地带”因土地适宜性广、种植条件好、气候优越，适宜粮、棉、油、林、特等多种作物生长，成为肥料企业必争之地。洋丰肥料代理商吴建华一手经营的湖北荆农农贸有限公司就驻扎在这里。

初识吴建华，是在一块长势旺盛的棉花地里，他正在为前来观摩的经销商和农民讲解洋丰“千里马”缓控释肥用在棉花上的效果。只见他说道：“同样是单垄双行，地膜棉和常规棉两种种植方式，因垄宽、垄上行距、垄间行距株距等差异，施肥效果也是不尽相同的，如果是单垄单行、不盖地膜的话，棉花长势又不一样。通过几个镇的对比，我们发现洋丰缓控释肥更适合露地棉栽培，可以进一步减少投资，且棉花长势匀称、不疯长、易管理，一次施肥整季无忧，省工省时，特别切合当前农业的现状。”言辞之间，颇像一位农技专业人员在为农民现场授课。作为农资老板，吴建华每年销售近1万吨的肥料，而且如此深谙作物种植规律。

2002年，吴建华通过114向导网查询到洋丰厂家的联系方式，于是便跟当时这个区域的业务员杜华东取得了联系，双方一拍即合，公安县洋丰肥料代理商的“委任状”便被吴建华接榜。吴建华说，洋丰肥品种齐全，质量稳定，不结块易存放，相对湖北市场来说，更大的优势在于运输方便易采购，而且价格适中。这就是他当时选择洋丰的最主要的原因。如今，他提出的一个口号“厚道人卖洋丰肥，聪明人买洋丰肥”已经响彻公安县的大街小巷、田间地头。

回忆当初，吴建华感慨万千。刚开始，农民只要进口复合肥，对国产复合肥认知度不高。他便潜心做一个乡镇的推广，亲自送肥给农民种植示范田，还自掏腰包请农民代言，在乡镇电视上打广告。他平时下乡，总是带个半导体喇叭，促销时就让业务员亲自驻点宣传政策，发放奖品。农闲时，他就组织农民前来他的公司办施肥讲座，有些农民不方便来，他就派农资宣传大篷车下乡，为农民带去文艺节目、施肥知识，不仅大受农民欢迎，更重要的是直接把肥料送到了农户手中。吴建华是个很细心的人，他平时很注重收集经销商及用户意见，有了问题他都及时解决，毫不含糊。就是这么打感情牌，让他获得了大量农户的支持。

定期回访也是他促销增量的杀手锏，每次回访他都亲自参加，农户信息、种植信息、用肥情况等内容条分缕析，详实完整，影像资料齐全，成为他挖掘产品价值、发掘新的增长点的突破口。与农民的深层接触，对农民的充分了解，又成为他调整来年销售思路的依据。

在他的精心打理下，2002年，他在一个乡镇就销售复合肥298吨。从2003年开始，他全面接手公安县肥料市场，从2004年的1950吨的销量一路攀升，到2012年达到9300吨。回忆这一路走来，吴建华不由感慨道：“还是得感谢洋丰！这么多年来，洋丰产品质量过硬，肥效好，这才是洋丰肥在公安市场占有率达20%以上的基础。”

吴建华喜欢读书，营销方面的诸如《大单品品牌———重新定义中国品牌模式》之类的书，他都反复研读，因此在

营销策略上有着自己独到的见解。谈到新型肥料推广时，吴建华认为，新型肥料销售首先应定好位，也就是要把产品的卖点提炼出来，展现产品的价值，产品有了价值，自然也就可以卖个好价钱。对商人来说，有了利润自然就有了销售产品的激情。俗话说，兴趣是最好的老师，而他更觉得，激情是兴趣的动力和根本。销路打开了，他更注重种好示范田，开好观摩会，发挥标杆作用，用典型造势，扩大示范效应，如此则可收到一呼百应之效。

面对今年化肥产能过剩、产品同质化严重的现实，吴建华认为，单纯的产品销售将很难生存，唯有通过技术服务来提升产品附加值。只有最有价值的产品才能长存于世，而产品的价值是人赋予的，是靠人的服务与使用体现出来的。因此，他希望洋丰与中国农大联手打造全国测土配方施肥示范网络也能在他的地盘上建设示范基地，配合洋丰的营销创新，在公安建立科学施肥形象直营店。他说，能有这样的想法得益于洋丰集团董事长杨才学的一句话：“要像卖电脑一样卖洋丰肥。”他至今铭记于心。