□陈运其

拥有一批忠诚的终端客（商）户是农资经销商的财富，是与企业谈判及同行竞争的筹码。从某种意义上说，我们常说的占领市场就是占领终端客（商）户。终端客（商）户越多，铁哥们就越多，市场份额就越大；市场份额大了，利润也就来了。

抢占终端客（商）户要做到以下几点：

第一，要重视产品质量。终端经销商接触的对象都是街坊邻居，他们所做的工作就是直接和农民打交道，一旦质量出了问题，处理起来很麻烦，很多时候会令其诚信尽失，严重影响门店的口碑和形象；一旦砸了牌子，再好的生意也会难做。并且终端经销商大多是赊销，如果到了这一步欠账很难再要回来。这是农资经销商的大忌。以后不管你有什么好产品推广，终端经销商都不会相信你了。失去了终端，就失去了市场，失去了市场份额。没有市场份额，利润从何而来？因此，农资经销商要坚定一个信念，好的产品质量是自己的生命线。所以，在选购产品时，一定要重视产品质量，严把质量关，不能贪图一时的便宜。一定要选择正规厂家、三证齐全的产品。一般大厂家管理比较规范，检测手段齐全，质量比较可靠，信誉度和知名度比较高。对于那些小厂家的套证产品、作坊式生产，没有现代化的管理和检测手段的，即便价格便宜，付款比例低，也不能要货。

第二，要诚实守信。诚信是做人的根本，更是农资经销商占领终端的根本。经常听终端经销商在一块儿议论，某某农资经销商可共事，某某农资经销商滑头不可共事，某某农资经销商坑人不可共事。终端经销商心里都有一杆秤，谁好谁坏，谁不讲诚信，他们心知肚明。要知道，终端经销商对你的评价，那是你自己的所作所为造成的。终端经销商的眼睛是雪亮的，你要想有好的口碑，你要抢占终端市场，就得从一点一滴做起，时时处处诚实守信，才能赢得终端经销商对你的信任，使终端经销商聚集在你的大旗下。比如，在铺货时一定要实事求是地介绍产品，不要盲目夸大效果。要对终端经销商讲真话，有一说一，有二说二。再比如，如果你销的是有回扣的产品，那么到了该给回扣的时候一定要如数返还，要一言九鼎。某县有一个县级经销商，经销一种叶面肥，厂家有媒体广告支持，产品销得很火。采用回扣方式销售，到结账时回扣迟迟不给结算，把回扣款当做自己的流动资金使用。终端经销商要得紧了，他便拿一些滞销产品顶回扣款。这种言而无信的行为，惹恼了终端经销商，本来销得不错的产品，由于这个县级经销商不守信用，不重承诺，第二年虽然广告投入力度仍然很大，但终端经销商就是不卖。农民用了效果不错，见媒体上有广告，还想使用，可终端经销商说：“现在有了新产品，效果比那个产品还好，就用这个吧。”一个好端端的产品，结果销的货连广告费都没有捞回来。这个不守诚信的案例，要在我们农资经销商耳边警钟长鸣。

第三，做好服务。铺货要先行，送货要及时。同样的产品，谁抢先了，终端经销商一般就先留谁的。人家有了这种品牌，如果你再去铺，即便关系不错，也无法再留了。你懒惰，你行动慢，你就失去了终端客（商）户。同时，铺货时要注意合理布局。如果一个村有两个终端经销商，要叫他们错开品种，错开包装，错开产地。否则，两家打起“仗”来，谁也不给你卖，你就失去了客户。在销售旺季，一定要勤打电话，勤联系，及时送货，切忌断档。

另外，在服务方面，要注意人性化，注

意培养感情。对自己的终端客（商）户要格外关心，谁家有了红白喜事要到场，有了头疼脑热要看望，有了重大突发事件要解囊相助。平时要经常打电话联系，过年过节时要发个短信祝贺，培养感情，增进友谊，使他感到不卖你的货，就对不起你。