□陈运其
拥有一批忠诚的终端客(商)户是农资经销商的财富,是与企业谈判及同行竞争的筹码。从某种意义上说,我们常说的占领市场就是占领终端客(商)户。终端客(商)户越多,铁哥们就越多,市场份额就越大;市场份额大了,利润也就来了。
抢占终端客(商)户要做到以下几点:
第一,要重视产品质量。终端经销商接触的对象都是街坊邻居,他们所做的工作就是直接和农民打交道,一旦质量出了问题,处理起来很麻烦,很多时候会令其诚信尽失,严重影响门店的口碑和形象;一旦砸了牌子,再好的生意也会难做。并且终端经销商大多是赊销,如果到了这一步欠账很难再要回来。这是农资经销商的大忌。以后不管你有什么好产品推广,终端经销商都不会相信你了。失去了终端,就失去了市场,失去了市场份额。没有市场份额,利润从何而来?因此,农资经销商要坚定一个信念,好的产品质量是自己的生命线。所以,在选购产品时,一定要重视产品质量,严把质量关,不能贪图一时的便宜。一定要选择正规厂家、三证齐全的产品。一般大厂家管理比较规范,检测手段齐全,质量比较可靠,信誉度和知名度比较高。对于那些小厂家的套证产品、作坊式生产,没有现代化的管理和检测手段的,即便价格便宜,付款比例低,也不能要货。
第二,要诚实守信。诚信是做人的根本,更是农资经销商占领终端的根本。经常听终端经销商在一块儿议论,某某农资经销商可共事,某某农资经销商滑头不可共事,某某农资经销商坑人不可共事。终端经销商心里都有一杆秤,谁好谁坏,谁不讲诚信,他们心知肚明。要知道,终端经销商对你的评价,那是你自己的所作所为造成的。终端经销商的眼睛是雪亮的,你要想有好的口碑,你要抢占终端市场,就得从一点一滴做起,时时处处诚实守信,才能赢得终端经销商对你的信任,使终端经销商聚集在你的大旗下。比如,在铺货时一定要实事求是地介绍产品,不要盲目夸大效果。要对终端经销商讲真话,有一说一,有二说二。再比如,如果你销的是有回扣的产品,那么到了该给回扣的时候一定要如数返还,要一言九鼎。某县有一个县级经销商,经销一种叶面肥,厂家有媒体广告支持,产品销得很火。采用回扣方式销售,到结账时回扣迟迟不给结算,把回扣款当做自己的流动资金使用。终端经销商要得紧了,他便拿一些滞销产品顶回扣款。这种言而无信的行为,惹恼了终端经销商,本来销得不错的产品,由于这个县级经销商不守信用,不重承诺,第二年虽然广告投入力度仍然很大,但终端经销商就是不卖。农民用了效果不错,见媒体上有广告,还想使用,可终端经销商说:“现在有了新产品,效果比那个产品还好,就用这个吧。”一个好端端的产品,结果销的货连广告费都没有捞回来。这个不守诚信的案例,要在我们农资经销商耳边警钟长鸣。
第三,做好服务。铺货要先行,送货要及时。同样的产品,谁抢先了,终端经销商一般就先留谁的。人家有了这种品牌,如果你再去铺,即便关系不错,也无法再留了。你懒惰,你行动慢,你就失去了终端客(商)户。同时,铺货时要注意合理布局。如果一个村有两个终端经销商,要叫他们错开品种,错开包装,错开产地。否则,两家打起“仗”来,谁也不给你卖,你就失去了客户。在销售旺季,一定要勤打电话,勤联系,及时送货,切忌断档。
另外,在服务方面,要注意人性化,注
意培养感情。对自己的终端客(商)户要格外关心,谁家有了红白喜事要到场,有了头疼脑热要看望,有了重大突发事件要解囊相助。平时要经常打电话联系,过年过节时要发个短信祝贺,培养感情,增进友谊,使他感到不卖你的货,就对不起你。