“亲爱的兄弟姐妹,辛苦了,欢迎回家。”这是记者走进青岛瀚生生物科技股份有限公司营销中心,映入眼帘的一幕。充满温馨的话语让人温暖,让在外打拼的人感受到家里人的挂念。这样的细节让记者感受到瀚生营销团队的凝聚力,也让记者心中“为什么瀚生营销团队是农药行业第一个获得中国营销最高奖”的问题有了些许眉目。而后来在与瀚生集团副总裁曾宪峰的交谈中,记者更加明白了瀚生营销团队为什么被业界誉为“虎狼之师”了。
知彼知己,百战不殆
近几年农资行业都不景气,而瀚生却在逆境下飞扬。记者在采访中了解到,曾宪峰有着14年的市场营销经历,他对农药行业有着深刻的认识和见解。
曾宪峰表示,在农药行业内,跨国公司抢占中国市场一直是大家关注的热点。中国300亿元制剂市场,跨国公司占了50亿元,而且每年以15%~20%的速度递增,同时跨国公司加大了知识产权产品在中国的投放力度。我们民族制剂企业路在何方?面对跨国公司的挑战,农药企业应知彼知己,方能百战不殆。
实际上,外企除了产品质量稳定、拥有自主知识产权、拥有雄厚财力等优势,也有其自身的劣势,例如,操作模式过于单一,占用渠道大量资金;经销商压力大,每年销量增长有要求。因此,提高了农民的用药成本,提高了消费者购买农产品的成本等。
曾宪峰通过分析发现,实际上中国农药企业有很多机会。首先,在政府采购方面,中国农药产品的性价比高,政府农药采购拒绝外企农药产品,支持中国农药企业的发展。2012年小麦“一喷三防”16亿元的政府采购就把外企屏蔽在外。其次,逆向整合的时代到来。大的流通企业整合生产企业,品牌的覆盖非常强大。在国美、苏宁等流通商业品牌面前,家电品牌黯然失色。以海南模式为例,厂家在商家面前谈判力并不强,三家流通企业可以用作物解决方案完全屏蔽外企的产品,农民最终要的是解决农作物问题。最后,专业化统防统治组织的发展,提供高性比产品组合是专业化组织赢利的重要途径,国外专利产品目前的性价比仍然很低,基本被排除在专业化统防统治之外。所以说,国内农药企业还是大有可为的。
营销“五大战役”
曾宪峰说:“今天的成功往往来自于昨天的预见和安排,谁先把握未来最大的趋势,谁就会最终胜出! ”随着新农村建设的发展,可以预见,未来终端客户越来越少;经销商越来越少,越来越大;渠道越来越短,离消费者越来越近;厂商关系越来越紧密,最终成为战略合作伙伴。
变化意味着机会,商场如战场,失去机会就等于死亡。在这种情况下,曾宪峰在2010年创造性提出了农药制剂企业的“五大战役”――冬储款战役、大产品战役、重点根据地战役、推广服务战役、客户价值工程战役,并深化细化,应用于企业运作。
在“五大战役”推广初期,下面的人也有很多疑问。以冬储款为例,怎么把客户的钱收上来?客户愿意吗?冬储款的任务指标相对去年翻了一倍,能实现吗?
面对员工的疑惑,曾宪峰一边要求下属的几个公司经理签订军令状,一边给出具体措施:巩固要害,开战略客户会;开零售商定货会,协助客户收零售商的钱;开农民会,协助零售店把货卖给农民。通过这样良性的发展,加上优良的技术服务和产品质量,几个分公司的冬储款任务全部达标。
“五大战役”提出后,通过不断修整和深化细化,各子公司有了明确的工作方向,按照这个系统做下去,企业的销售业绩持续攀升,销售质量持续提高。同时客户满意度上升。客户认为与瀚生合作是找到了一个让他们持续赚钱的组织,合作的忠诚度越来越高。
充满凝聚力的团队
“五大战役”的成功推进,业绩显著提升,离不开瀚生员工的凝聚力。
2009年,曾宪峰来到青岛瀚生任职营销副总裁。为建立营销团队集体荣誉感,他搜集了当时网络上、媒体对瀚生的各种评论,让员工感受到集体荣誉感的重要,通过观看《血战台儿庄》更是让员工热血沸腾,激起了大家想干实事的心。同时确定了营销会议口号:“纪律、速度、细节打造营销铁军;大品、方案、服务铸就瀚生品牌”,确定营销会歌:《真心英雄》,营销团队的士气得到了大幅提升。
声明
来源:互联网
本文地址:http://farm.00-net.com/news/8/2012-10-19/314621.html