□刘绪磊

正像大家所关注的那样，目前肥料行业的严重同质化导致了掠夺性的价格竞争，过度的价格竞争又直接影响着供应端的质量水平和研发创新能力。为了提高短期的毛利水平，不少企业不得不在营销概念上做差异化文章，最终伤害的却是自己和农民的利益。

差异化战略一般是指企业凭借自身的技术和管理优势，开发和生产在功能和质量上都优于市场现有产品水平的创新产品，以满足消费者的不同需求。即以市场细分为基础，通过差异化的产品定位、市场定位和相应的服务价值，突破现有的竞争格局。很多企业都在不断强调自己产品和服务的差异化，也许确实有一些区别于竞争对手的地方，但很快就不再具备优势，最终难逃被市场抛弃或者被竞争对手超越的宿命。为什么？因为没有壁垒的差异化是短命的。这种差异化还仅仅停留在市场细分、广告概念和促销上，而真正的差异化必须要建立在功能价值、专利技术工艺、独特的原材料等不可复制的核心要素上。

专家认为，作物生长所必需的是水、肥、气、热，除此之外，作物健康生长还需要抗害杀虫。而农业发展的不同阶段则需要不断改进施肥、种植技术，以应对如因过度使用农药、化肥导致的生态和食品安全问题。当前，中国农业正在由解决温饱向追求健康的目标过渡，这一阶段乃至今后长期发展过程中不可或缺的将是有机肥，特别是那些不仅具有调节土壤等一般功能，更具有促进作物根系生长、杀灭地下害虫、减少农药使用等特殊功能的有机肥。

纵观整个肥料行业，目前能够将差异化建立在核心要素上的企业可谓少之又少，而拥有这一战略构想和实力的少数几家企业正在成为这一领域的专家和领导者。如某公司研制的以烟草下脚料为主要原料的有机肥，其差异化战略载体是功能定位的独特性（驱虫、抑菌）、原材料差异和限制性（烟草加工剩下的烟叶、烟梗是一种高度限制的资源）、技术工艺的独特性（烟碱的利用技术与添加专利配方）、卓越的市场营销和服务价值，特别是其功能特性和主要原料这两大优势构成了强大的竞争壁垒，确保其不被竞争对手同质化。