□黄兵

零售商是农资销售的最后一环，也是最重要的环节，“卖谁的产品”和“卖多少”是由零售商说了算，因此，零售商主动权较大，尤其当前得到了生产厂家和上游经销商前所未有的重视，但同样也面临着较大的困难与挑战。在恶性竞争、产品同质化严重的农资市场上，农资店正如雨后春笋般遍地开花，能够开一家生意稳定、长期赚钱的农药零售店并非易事。

有句行话说得非常好：选到好产品、选对厂家、站对队伍，你就能活下去，还能越活越好！特别是在当前好产品的生命周期越来越短的情况下，“好的产品自己会说话”，农民逐渐接受效果好的产品，对高端产品的接受能力也越来越强，且接受的时间大大缩短，优质产品正成为一种稀缺资源，是农药零售商生意兴隆的法宝，本期话题就是围绕农资产品而展开。

单一产品销售，还是一条龙经营？

受资金、进货渠道、店面、经营水平等限制，大部分农药零售商的店面都是从经营单一农资产品开始的，如农药、肥料、种子等。随着客户的逐步积累、生意逐渐做大、进货渠道逐步拓宽。笔者认为，为了获得更好的发展空间，将生意做得更大更强，零售商应该逐步转为一条龙产品经营，包括农药、肥料、种子、地膜和农具等，农药经销商可以卖化肥、种子，化肥经销商可以卖农药、种子，种子经销商可以卖农药和化肥，向农民提供一条龙式的农资产品销售，扩大门店的经营范围，为农民提供一站式购买农资产品的服务平台，满足农民对农资的全面需求。

对于部分有实力、有规模、懂技术的农药零售商而言，在逐步转化为一条龙产品经营的同时，甚至可以考虑向一条龙式的专业化服务商发展，成为专业化的服务组织，如植保服务公司、专业合作社和作物协会，选择与生产厂家或者上游经销商合作，不仅给农民提供农药、肥料、种子、农膜、农具等产品，而且给农户提供全方面的作物病虫草害及营养问题解决方案，为农民提供农具租用、测土、承包打药、施肥和种植技术等服务。既是零售商，又是服务商，最终转型为自己擅长的角色，这也符合农资行业未来的发展趋势。

做单品还是每年换新产品？

拜访农药零售商的时候，很容易发现这种情况：多数店面经营的农药品种数百种，生产厂家数十个，以至于问到零售商是做哪个厂家的产品时，都难以回答，不清楚店里到底是哪个厂家的产品卖得好，哪个产品贡献了主要利润。

很多零售商有一种错误的思维：老产品价格较为透明，新产品赚钱，因此年年要求卖新产品；同时，为了防止产品卖好了被串货和滥价，每年的产品都要换好几茬。不断换新产品，农民难以接受，自己做得也非常辛苦，常常费力不讨好。

做单品，就是选择效果好、有市场潜力的产品，配合厂家和上游经销商，大力宣传和推广，做上量、做成区域品牌产品。好处也显而易见，得到厂家和上游经销商的支持、农民的认可和信任、销量和利润增加，更多的厂家和产品找上门来。

10个产品各销售1万≠1个产品销售10万，这个道理很简单，唯有聚焦、舍弃、做好单品，才有可能做出大品，才有可能做出影响力，得到农民的认可和传播，形成良好的口碑效应。

农药行业将逐渐进入品牌时代，农民的品牌意识在逐渐增强，更加接受和信任品牌产品。笔者曾与很多零售商探讨过这样的话题：假如连续五年以上都在卖一个好产品，而且坚持推广和销售，那么这个产品肯定能让一部分客户记住，能留住一部分老客户，能够产生“品牌效应”，带来回头客。而现状往往是每年零售商都在换新产品，耐不住利润诱惑和销售压力，结果是没有产品卖上量，没有产品在农民心里成为“好产品”。

所以笔者建议，农药零售商要选择做单品，而不是每年换新产品，把第一个产品做好，再来带动第二个单品就会容易得多，产品的推广就会进入良性循环中，生意才会越做越大。