□通讯员 李家涛

搞好农化服务，是新洋丰产品赢得农民信赖的根本措施。自9月1日起，湖北新洋丰股份有限公司21名农化服务人员从全国各地集结到素有“中国大蒜之乡”美称的金乡县，开始为期一个多月的驻点促销训练。

此次“练兵”是继7月下旬新洋丰农化服务人员兵分6路奔赴全国已启动的中农大·新洋丰测土配方施肥示范基地开展服务活动后的又一次大集结。

山东是农业大省，也是全国肥料竞争最激烈的市场，金乡则是山东的一个聚焦点。金乡因大蒜而闻名全国，有20多年的大蒜种植历史，全县87万亩耕地，长年种植大蒜60万亩左右，肥料需求量巨大，自然是肥料厂商的必争之地。公司安排新招的农化服务人员来这里“热身”，实在是再好不过。

9月1日，新洋丰农化服务人员在金乡集结，公司农化主管立马组织了金乡学习实践活动动员会，详细介绍了金乡肥料市场的特点，交待他们如何开展驻点促销服务，在门店如何处理与零售商及其他厂家促销人员的关系等。新老农化服务人员就如何在金乡开展工作的细节等问题进行了交流、探讨。老农化员告诫新兵：“在这个战场上，我们就是新洋丰流动的窗口，我们的一言一行代表新洋丰。正是通过我们，把新洋丰良好的精神面貌和职业操守传递到每一个客户之中去。”

今年金乡秋季肥料市场形势是比较严峻的。一是大蒜市场价格暴跌，蒜农基本上没挣钱，而肥料价格却又处于历史最高位。二是直到9月中下旬还秋雨连绵，秋播推迟，销肥时间大大缩短。因此，整个市场肥料用量萎缩20%～30%，品牌肥料用量下降幅度较大。

9月上中旬，销肥旺季还没有到来（去年同期基本上已经结束），大家的主要工作是做调查研究。上午，公司农化服务人员带着资料、笔记本到田间地头做市场调查，涉及耕地面积、种植结构、施肥习惯、施肥水平，以及土壤、气候特点，常见病虫害及防治，田间管理等。下午回来后，大家就整理数据，查阅资料，会诊大蒜种植栽培过程中的主要问题或农民的困惑，包括施肥技术、病虫害防治、田间管理等，并寻求解决办法，以备驻点促销时能有的放矢，给农民朋友提供更好的增值服务。

9月下旬到10月上旬，金乡肥料市场进入销肥旺季，大家的主要工作就是驻点促销服务。在生资集市，在新洋丰肥料经销门店，从早上8点到下午5点，都有新洋丰农化服务人员的身影。他们给农民朋友讲解如何选购放心肥、辨别真假肥料、科学施肥、解决大蒜长年连作所带来的一系列病虫害及其防治问题，同时把新洋丰的产品推介给农民朋友。

10月中旬，金乡肥料市场销售季节基本结束，新洋丰农化服务人员的服务也同时告捷，受到了经销商、农民朋友的高度赞扬。他们一致认为，新洋丰农化服务人员是在真格儿传授知识，不像有些厂家派遣的促销员，不是套近乎就是耍嘴皮子。

作为国内最大的三元复合肥和磷酸一铵制造商，新洋丰一直高度重视农化服务，用服务赢得市场，赢得农民朋友的信赖。农化服务人员的行动，是对新洋丰传统的传承。过去，新洋丰通过遍布全国的数百名业务员种试验田，在试验田里传授用肥和科学种田知识，同时也用产量说话，说服农民信任新洋丰产品。2009年，公司组建农化服务部，配备了农化服务车，从农业院校招聘农学、植保、土肥等专业的大学生4名，常年奔赴全国各地传播科学种田的星火。今年，公司又招了15名农业大学毕业生，计划明年再招19人，保证每个销售分公司配备有2名专职农化服务人员。同时增配专业化程度更高的农化车，配备电脑、投影仪、音响、测土仪等专业设备，服务范围涵盖科技讲座、测土配方、科教放映、农技咨询、现场指导、跟踪服务等多方面。