□钱续坤

市场经济条件下，营销的理念已经深深植根于商家的意识之中，同时也逐渐被广大消费者所接受。但是在当前农资企业的营销实践中，往往由于追逐利益最大化等因素的误导与影响，于是许多地方出现了伦理道德缺失、环境污染加剧、生态平衡破坏、资源浪费惊人、以次充好普遍、坑蒙拐骗盛行等不良现象。在这种背景下，一种名为“定制营销”的销售模式应运而生，并且开始受到一些农资企业的青睐。

何为“定制营销”？简而言之，就是指企业在大规模生产的基础上，将每一位消费者都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位消费者特定需求的一种营销方式。与传统的营销方式相比，“定制营销”体现出其特有的竞争优势：首先，能体现以消费者为中心的营销观念。从消费者需要出发，与每一位消费者建立良好的关系，并为其开展差异性服务，实施了“一对一”的营销，最大限度地满足了消费者的个性化需求，提高了企业的竞争力。其次，实现了以销定产，降低了生产成本。在大规模定制下，企业的生产运营受消费者的需求驱动，以消费者订单为依据来安排定制产品的生产与采购，使企业库存达到了最小化，避免了如今农资企业最头疼的产品积压问题，在为企业节省流动资金的同时，避免了盲目生产的浪费现象。再次，现代的定制营销与过去的手工定做不同，其最突出的特点是根据消费者的特殊要求来进行产品生产，在一定程度上减少了企业新产品开发和决策的风险，为企业在激烈的市场竞争中占有一席之地能够打下坚实的基础。因此，在国内农资企业普遍呈现成功复制、格局雷同、品牌差异化不明显的跟风潮流下，试试“定制营销”不失为明智之举。

需要强调的是，“定制营销”也并非十全十美，其缺陷至少表现在两个方面：一是由于“定制营销”将每一位消费者视作一个单独的细分市场，这很容易导致市场营销工作的复杂、经营成本的增加以及经营风险的加大。二是“定制营销”的实施，要求企业具有过硬的硬件与软件，而农资企业在技术指导、售后服务等环节存在着明显的滞后性，这在独特设计、小量生产、迅速交货的定制化道路上走起来，定会步履维艰。因此，我们的农资企业在试行“定制营销”时，不妨将合作型定制、适应型定制、选择型定制、消费型定制等几种模式有机结合起来，这样或许能迎来一片广阔的天空。