□特约记者 石千里

前几天，记者和西安德龙生物科技有限公司的业务经理一起拜访了河南新野县丫丫壮肥业有限公司总经理郑彦周，在交谈过程中，他给人最深刻的印象是坚毅而富有个性。郑彦周的这种个性在和德龙公司的合作中也得到了充分印证：别人在和德龙公司合作时，都是在德龙菌肥产品中选择适合自己的品种，他却宁愿垫付包装费也要定做产品；别人认为大包装的菌肥好销，他却偏偏只定做1公斤的小包装；别人都把菌肥定位在附加值较高的经济作物上，他却以小麦、玉米为目标作物。

据郑彦周介绍，他10年前就开始经营生物菌肥，选的也都是知名厂家的，但就是做不长，一个很重要的原因就是市场保护不好。这次和德龙公司合作，除了产品质量方面的考虑外，另一个重要原因就是看中了德龙公司的市场保护意识。

郑彦周说，他是2010年初和德龙公司签订的产品定做协议，定做的是1公斤包装的复合微生物菌剂，定做量为300吨，到目前销售量为210吨，预计到8月份就能全部销完，到9月初再和德龙公司续签第二轮定做协议。他说，从基层经销商的热情和农民使用后的效果分析，今年秋播时的销量将有较大幅度的增长。

在谈到为什么选择玉米、小麦为目标作物而不是像其他经销商那样选择经济价值较高的果树或者蔬菜时，郑彦周说出了他的道理。他认为，不能笼统地认为哪种方式好，哪种方式不好。因为市场营销是一个“系统工程”，需要产品、价格、渠道、促销等要素的紧密配合。首先，虽然小麦、玉米经济价值不高但价格稳定，不会出现因为农产品价格波动造成菌肥销量大起大落，便于稳定销量；其次，正因为小麦、玉米价值不高，所以在定做菌肥时选择了1公斤的小包装，把亩投资量控制在一二十元这一农民可接受的范围内；第三，别的经销商或厂家都把菌肥的目标作物选择为经济作物，就给自己留出了推广菌肥的“空档”；第四，按照“二八定律”，小麦、玉米种植面积大，较小的市场占有率就是一个可观的数量。

如果说差异化地选择目标作物和配套产品体现了郑彦周个性的话，那么在产品促销上舍得投入，则体现了这位农资人做市场的毅力和决心。多年来，丫丫壮公司一直是新野电视台最大的广告客户，去年在新野及周边电视台的广告投放量超过50万元，其中一半用在了菌肥推广上。郑彦周认为，有失必有得，只要是有效投入，总能在市场上得到回报。他举例说，做新型肥料最让经销商头疼的是零销商赊欠货款，而他不但能做到现款现货，还能向零售商收取用于防止串货的保证金，不仅解决了资金周转的难题，还有利于市场的长期稳定。郑彦周说：“广告最直接的作用是促销，但它还有一个隐形的作用，那就是向零售商表达你对产品的信心和做市场的决心。”

郑彦周认为，好产品是稀缺资源，把好产品变成好商品是营销人的职责；让好产品在局部市场长期保持旺销势头，需要营销人具有前瞻性的思维水平和对市场的把控能力。在和德龙公司洽谈产品定做协议时，郑彦周就要求同时使用德龙的“一炮轰”注册商标和他们公司的“丫丫壮”注册商标，以区别其他的菌肥产品；同时，在每个包装上粘贴防伪标记、统一编号，以防止区域内零售商之间串货。据他介绍，在做德龙菌肥一年半的时间里，仅发生了一起串货事件，从编号上一看就知道是谁的产品，然后通知货主尽快处理，未造成负面影响。

郑彦周认为，对所有的经销商来说，如何处理串货问题都是一个非常棘手的事情，弄不好就得罪零售商。而他能把这件事处理得各方面都比较满意，就是保证金和商标编号起的作用。郑彦周说，向乡级零售商收取2万元、村级零售商3000元保证金，一直是他发展客户的“硬杠杠”，也得到了零售商的理解和支持，因为这是保护大家共同的市场，维护的是大家共同的利益。