本报记者 龚洁

基层经销商都希望自己的生意能够越做越大，那么壮大要靠什么？沈阳中科新型肥料有限公司日前召开的稳定性水稻肥创新营销会，为不少县乡一级的经销商开辟了营销新思路。用沈阳中科新型肥料有限公司总经理卢宗云的话说，“基层经销商做大要靠自己的经营差异化，差异化经营要有差异化的产品，差异化的产品则需要差异化的技术来支撑”。

据卢宗云介绍，中科新型肥料有限公司依托中科院沈阳应用生态研究所研制的长效剂NAM，已在全国不少化肥企业中推广多年，尤其在玉米肥领域取得了非常显著的效果，但在水稻肥上却迟迟没有企业敢去尝试。传统观念认为，水稻整个生长期需要多次施肥，过去用碳酸氢铵的时候追肥至少要3次，后来改成尿素也需要追肥2～3次。由于水稻生长在水田之中，养分容易流失，所以普遍认为水稻是很难做到免追肥的。

采用NAM技术，水稻究竟能否实现免追肥？这成为沈阳中科公司和不少化肥生产企业在一段时期内迫切需要攻关的难题。卢宗云在营销座谈会上说，其实早在沈阳中科公司推出中科虹水稻免追肥之前，在辽宁盘锦地区，已经出现了在水稻免追肥方面较为成功的例子。盘锦地区的稻田养蟹在全国远近闻名，当地农民在一亩地用量的肥料中，配合使用0.8公斤沈阳中科公司的增铵一号产品，这就等同于在栽培水稻的过程中，农民自己配长效肥，插完水稻秧，放完蟹苗之后，就不再追肥，取得了不错的效果。这证明在水稻上也可以完全实现免追肥。

在辽宁盘锦地区的尝试取得阶段性成果之后，沈阳中科公司就将这一技术迅速应用到自己的产品中，推出了中科虹水稻免追肥，优化产品结构，也为化肥生产企业起到了一定的示范作用。据介绍，4年来，中科虹水稻免追肥共委托加工企业生产了6000多吨，虽然数量不大，但带动了黑龙江、山东、河北等地企业的发展，这些企业所生产的水稻免追肥达到了10多万吨，推广使用面积200多万亩。水稻免追这项技术在吉林中东部地区，黑龙江佳木斯地区，辽宁沈阳周边地区、盘锦地区小有知名度。

生产企业依靠差异化产品水稻免追肥在业内一炮而红，迅速占领市场。卢宗云就琢磨着能不能将这种好技术推广到更为基层的地区，让更多县乡一级的经销商受益？免追肥技术究竟在示范引导方面还能做点什么工作？于是在2009年，在沈阳中科公司的协助下，辽宁东港平安供销社、吉林颂禾合作社在前期经销中科虹水稻免追肥的基础上，通过应用NAM长效剂技术于自己的产品之中，都陆续创立了自有品牌。据卢宗云介绍，颂禾合作社的“顶万斤”水稻套装肥，2009年销售了500吨，2010年销售了1.4万吨，明年他们计划至少销售3万吨。而东港平安供销社今年也销售了1700吨。

卢宗云告诉记者：“通过与东港平安供销社和颂禾合作社的合作，我觉得在目前农资行业尤其是化肥行业产能远远大于需求，竞争又异常惨烈的情况下，经销商都想差异化销售，都希望自己经营的产品和别人的不一样，企业在搞产品差异化，经销商也在琢磨能不能实现营销差异化。那么我就在思考，能不能带领我们的经销商，依托稳定性肥料这项技术，培养一批经销商的典型。而通过销售由差异化技术所支撑的差异化产品，就会使经销商在市场中掌握真正的主动权，为自己的农资生意做大做强奠定坚实基础。