□本报记者 王兆勇

8月15日，记者采访了湖南省临澧县兴农农资有限公司总经理施远华。这次采访给记者留下的深刻印象是，施远华说起“康宽”的时候，津津乐道，神采飞扬。作为美国杜邦公司在当地的经销商，施远华为什么对 “康宽”情有独钟呢？ “凭其独特的经营模式、严格的市场管理和过硬的防治效果。”施远华说。凭着这些，于去年在中国上市的“康宽”，已迅速发展为当地防治水稻鳞翅目害虫的主要杀虫剂品种。今年在湖南计划销售60吨，到目前为止已完成42吨，批发价达到了140万元/吨的高价。

那么，在国内外产品的内外夹击下，新产品“康宽”的成功缘于什么呢？

———革命性杀虫剂。“康宽”具有安全性高、对施药人员无危害、对环境友好等优点，同时对靶标害虫(稻纵卷叶螟、钻心虫)有特效，属于活性高、用量低、持效期长的高效广谱杀虫剂。

———交纳保证金，保护市场。“康宽”在国内的销售都是走县级代理的路子。零售商向县级代理商进货前，需先交1万元的保证金方可销售。这1万元的保证金就是遵守杜邦公司一切市场管理的承诺，不仅可以防止市场价格的混乱，还可以防止窜货。“‘康宽’的包装袋上使用了先进的激光编码，每个区域有着不同的编码，因此一旦窜货，马上可以追溯到源头。杜邦公司规定，发现一个号窜货，罚款2000元，罚款从保证金中扣除，这个时候保证金的作用就显现出来了。”施远华说。

对于县级代理商来说，如果自己的货窜入其他县，一旦被发现，此代理商必须向被窜入县的代理商登门道歉，并不惜一切代价收回流入市场的产品。如今年，临澧县的产品窜到了另外一个地区，为收回已卖出的产品，本来零售价7元/包，收购价高达35元/包，这就是杜邦公司严格的市场保护制度。

———计分考核，年终返利。据施远华介绍，“康宽”的经销是全国统一订价，实行年终返利。其返利模式是：基本返利+配合返利+纪律返利，最后根据打分的多少来定成本价，返给经销商利润。

而且杜邦在中国选择代理商的条件也是十分严格的，据施远华介绍，代理商必须要有创新的观念，敢于开拓市场，同时要有强大的经济实力，最主要的是要有好的信誉，这几个条件缺一不可。

———产品宣传，成效显著。为了推广“康宽”，杜邦公司定期召开农民会议，由技术人员现场向农民介绍产品；开展买农药送礼品活动，包括毛巾、水桶和草帽等礼品。临澧县今年建了400亩的“康宽”示范田，推广效果非常好。临澧县代理商在当地电视台投入的广告，也促进了农民对“康宽”的接受。今年临澧已销售“康宽”1吨以上，销售额近200万元。记者随机采访了购买农药的农民，他们基本上都知道“康宽”，认为此产品治虫效果好。

采访手记：杜邦公司在中国着力保护“康宽”的市场，发展有实力的经销商，保证经销商的利益。它带来的启示是：好的产品+先进的经营方式＝产品的大市场。这很值得国内农药企业认真思考。