□本报记者王洋 通讯员李林生

作为山西省一家有着30多年历史的老牌化肥企业，山西鼎立化工有限公司一次又一次地经历了化肥市场的波谷浪峰，并一次又一次地勇立潮头。对此，山西鼎立化工有限公司董事长李广琴在接受本报记者采访时表示，从企业的生存和经营之道来说，重点体现在狠抓质量、科技创新、渠道建设、农化服务四个方面。

赢天下：狠抓质量铸品牌

李广琴表示，鼎立化工是一家由国营磷肥厂成功改制的老牌企业，具有年产工业硫酸6万吨、有机质磷肥10万吨、有机无机复混肥10万吨的生产能力，企业继承了建厂之初就提倡的老传统，在多年发展过程中始终没有忘记产品质量是企业在市场上生存的根基。保质量更要树品牌。鼎立化工在依托完善质量体系的基础上，对打造大家都认可的品牌颇费心思。无论从品牌创立初期的产品试验示范推广，还是到后来参加国际统一的体系认证，企业在“古槐”这一品牌建设上一直倾注了极大的精力，目前鼎立化工质量管理体系和检测手段都顺利通过了ISO∶9001质量体系认证，并完全按照国家GB18877-2002各项指标要求组织双效新型肥料———

有机无机复混肥的生产，公司生产的其他产品也相继获得了“山西省名牌产品”等荣誉称号。企业在经营理念上把过硬的质量、叫得响的品牌和完善的售后服务确立为产品扎根市场的基础，真正实现了质量与品牌相互依托的良性发展。

信天下：创新科技求生存

据相关数据统计，肥料与粮食的产出比由20多年前的13%左右降至现在的2.4%左右，这种现象说明土地有机质含量在不断下降。多年前，鼎立化工就已经感受到了肥料多样化的发展趋势，并投入了大量的科研精力，把研发重点指向高效、符合现代农业生产的有机无机复混肥上来。一种产品将氮、磷、钾、钙、镁、硫、铁等微量元素结合起来的同时，也是将无机化肥和有机化肥的效果结合起来了。这样既发挥了有机、无机相互协同的整体优势，也能充分利用土壤潜力，达到作物增产、改善品质的目的。

据李广琴介绍，目前企业开发的新产品不仅经过自身严格的试验论证，同时也与临汾土壤肥料工作站合作，运用工作站的当地平衡施肥系统配方，按照国家GB18877-2002标准组织生产，把氮、磷、钾、有机质、腐殖酸等都融入到产品中。鼎立化工的产品之所以受到广大农民的青睐，是企业的科研力量和创新产品体系达到了一个完美的结合。

李广琴表示，按照化肥未来的发展方向加快研发，并实现科研成果的快速转化，使得鼎立化工的产品结构更加合理，确保了企业产品的市场占有率。

兴天下：渠道建设拓市场

众所周知，营销渠道是促使产品、服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，而渠道建设对于加速化肥企业生产也有着连带作用。李广琴认为，渠道建设的意义是加速消化企业生产出的产品，而鼎立化工的营销渠道被定位于企业一项重要无形资产。营销渠道执行的工作是把企业生产出的优质肥料从生产者那里直接移到消费者手里，鼎立化工为此打造了由县级经销商为主渠道，覆盖基层经销商的纵横结合网络。在营销中，企业通过特派员和经销商搭建起产品、服务和其使用者之间的桥梁，消除了产品流通过程中的一些不利因素。

“目前，鼎立化工编织的以一批优秀经销商为基本元素的营销网络日益丰满，同时这些也使得企业产品在广大消费者中赢得了良好的口碑。”李广琴如是说。

定天下：农化服务留人心

提到农化服务，李广琴说：“在服务三农上，我们花了很大力气，无论是试验示范，还是开展测土配方活动，都赢得了农民的认可。”

在开展农化服务上，鼎立化工充分发挥其连锁加盟销售店的优势，深入农民层面合作示范，定期开展宣传科学施用肥料的科学讲座。通过“让农民少用肥、用好肥”等农化服务活动的开展，不但提高了农民的科学施肥意识和水平，而且使农民从内心深处感到鼎立化工是他们真正的朋友。