山东大粮农业发展有限公司（简称山东大粮），是从农资经销商成功转型为专业的土地托管服务商的现实案例。作为杜邦先锋的战略合作伙伴、省级代理商，山东大粮2012年已开始为养牛场提供青贮玉米种子及生产资料。随着对青贮玉米相关知识和技术的了解不断深入，2015年总经理赵汝学成立了大粮农业服务公司，专门为规模种植户服务。由于青贮玉米种植户越来越多，相关的服务需求也越来越多，山东大粮顺势转型农业服务，做起了土地托管专业服务商。赵汝学认定，青贮玉米产业是蓝海业务。

　　“从十几年前与先锋公司合作，从单纯卖玉米种子开始，我们一直在积极尝试以服务来拉动销售。从2005年最先推广气吸式播种机单粒播种，到2012年率先补贴烘干塔搞籽粒直收，再到2014年组建服务公司搞土地托管，2015年成立植保飞防服务队，我们一直在不断探索，敢为人先。”赵汝学表示，围绕青贮玉米，不断探索和创新商业模式、整合社会资源，是山东大粮发展壮大的关键，也是公司的核心竞争力。

　　以农业增效、作物增产、农户增收为目标；视整个产业链各方为利益共同体，与所有环节和谐发展、共生共赢，为农民增收提供整体解决方案；以专业服务帮助农户增收，靠先进科技实现农业增值。这些是赵汝学总结的成功经验。

　　2017年国家提出，力争“粮改饲”面积增加1000万亩以上，2020年的目标是青贮玉米面积增加到2500万亩。“粮改饲”为青贮玉米从种子、种植、饲料、养殖到奶肉产品的全产业链各环节带来了新的机遇。

　　“节本增效降低成本，奶牛养殖业对青贮饲料的数量要求越来越大、质量要求越来越高。种植环节必须跟上养殖户观念的提升，青贮玉米产业必定成为种养结合、多方受益的蓝海。”赵汝学的观点与“粮改饲”构建种植业与养殖业联动机制的设计不谋而合。

　　“粮改饲”是政策利好，青贮饲料又是牧场的刚需，所以，构建农牧一体的专业化服务体系，搭建互利共赢的平台，将实现种植户、养殖企业与专业服务商共赢。

　　赵汝学介绍，山东省政府发文，要求以“粮改饲”项目为抓手，大力发展青贮玉米、优质牧草。据悉，山东省青贮饲料缺口达1600万吨。当前该省饲喂全株青贮玉米及优质牧草的奶牛仅占30%左右，肉牛、肉羊不足10%；以奶牛、肉牛和肉羊每年全株青贮玉米饲喂7吨、3吨和0.5吨测算，山东全株青贮玉米需求量在4400万吨以上。

　　盈利首先要降低成本。山东大粮不但是杜邦先锋的战略合作伙伴，还代理很多农资企业的产品，这方面有绝对优势。赵汝学说：“针对不同农户的实际情况，根据不同作物、不同土壤，我们会优选高性价比的农资产品组成套餐，让出厂价变成零售价，联合集中采购，帮助农户省钱。”

　　要盈利肯定得靠质量。好的青贮玉米优于常规玉米，营养价值高、适口性好、转化率高，更受牧场和养殖户欢迎。“大粮农业服务公司按科学方法种植、管理、收获，建立可溯源的安全机制，生产出优质安全的青贮玉米原料，优质优价。种植户、养殖户双双受益，我们才会盈利。”赵汝学说。

　　“前些年玉米价格高，牧场及种植户都一味追求青贮玉米产量而忽视质量。为迎合需求，种子经销商只好提供一些植株高大茂盛、晚熟的品种。而在青贮玉米收购过程中，双方的利益均无法保障，青贮业务发展缓慢。”赵汝学认为，青贮玉米的发展是随着市场变化和得到政策推动的。

　　国家“粮改饲”政策出台，国内青贮玉米产业的市场观念逐渐与国际接轨。乳品企业要降低成本、提高品质，优质全株玉米青贮的需求日益增加。同时，土地流转速度加快，规模种植户对机械化、高效率生产的要求越来越高。另一个契机是近两年玉米价格下滑，种粮大户玉米生产遇到晾晒难、霉变严重、价低难销、秸秆难处理等问题，积极性受到打击。规模种植户希望减少用工、规避风险，逐渐对种植青贮玉米产生了强烈兴趣。

　　然而，种植者关心玉米产量，养殖者关心玉米质量。一边是丰产不一定丰收，另一边是花了钱不一定能买到好货。参与青贮玉米种植、收贮全过程，进行专业化的全过程管理，山东大粮服务公司抓住了商机。