山东大粮农业发展有限公司（简称山东大粮），是从农资经销商成功转型为专业的土地托管服务商的现实案例。作为杜邦先锋的战略合作伙伴、省级代理商，山东大粮2012年已开始为养牛场提供青贮玉米种子及生产资料。随着对青贮玉米相关知识和技术的了解不断深入，2015年总经理赵汝学成立了大粮农业服务公司，专门为规模种植户服务。由于青贮玉米种植户越来越多，相关的服务需求也越来越多，山东大粮顺势转型农业服务，做起了土地托管专业服务商。赵汝学认定，青贮玉米产业是蓝海业务。

　　“从十几年前与先锋公司合作，从单纯卖玉米种子开始，我们一直在积极尝试以服务来拉动销售。从2005年最先推广气吸式播种机单粒播种，到2012年率先补贴烘干塔搞籽粒直收，再到2014年组建服务公司搞土地托管，2015年成立植保飞防服务队，我们一直在不断探索，敢为人先。”赵汝学表示，围绕青贮玉米，不断探索和创新商业模式、整合社会资源，是山东大粮发展壮大的关键，也是公司的核心竞争力。

　　以农业增效、作物增产、农户增收为目标；视整个产业链各方为利益共同体，与所有环节和谐发展、共生共赢，为农民增收提供整体解决方案；以专业服务帮助农户增收，靠先进科技实现农业增值。这些是赵汝学总结的成功经验。

　　2017年国家提出，力争“粮改饲”面积增加1000万亩以上，2020年的目标是青贮玉米面积增加到2500万亩。“粮改饲”为青贮玉米从种子、种植、饲料、养殖到奶肉产品的全产业链各环节带来了新的机遇。

　　“节本增效降低成本，奶牛养殖业对青贮饲料的数量要求越来越大、质量要求越来越高。种植环节必须跟上养殖户观念的提升，青贮玉米产业必定成为种养结合、多方受益的蓝海。”赵汝学的观点与“粮改饲”构建种植业与养殖业联动机制的设计不谋而合。

　　“粮改饲”是政策利好，青贮饲料又是牧场的刚需，所以，构建农牧一体的专业化服务体系，搭建互利共赢的平台，将实现种植户、养殖企业与专业服务商共赢。

　　赵汝学介绍，山东省政府发文，要求以“粮改饲”项目为抓手，大力发展青贮玉米、优质牧草。据悉，山东省青贮饲料缺口达1600万吨。当前该省饲喂全株青贮玉米及优质牧草的奶牛仅占30%左右，肉牛、肉羊不足10%；以奶牛、肉牛和肉羊每年全株青贮玉米饲喂7吨、3吨和0.5吨测算，山东全株青贮玉米需求量在4400万吨以上。

　　盈利首先要降低成本。山东大粮不但是杜邦先锋的战略合作伙伴，还代理很多农资企业的产品，这方面有绝对优势。赵汝学说：“针对不同农户的实际情况，根据不同作物、不同土壤，我们会优选高性价比的农资产品组成套餐，让出厂价变成零售价，联合集中采购，帮助农户省钱。”

　　要盈利肯定得靠质量。好的青贮玉米优于常规玉米，营养价值高、适口性好、转化率高，更受牧场和养殖户欢迎。“大粮农业服务公司按科学方法种植、管理、收获，建立可溯源的安全机制，生产出优质安全的青贮玉米原料，优质优价。种植户、养殖户双双受益，我们才会盈利。”赵汝学说。

　　“前些年玉米价格高，牧场及种植户都一味追求青贮玉米产量而忽视质量。为迎合需求，种子经销商只好提供一些植株高大茂盛、晚熟的品种。而在青贮玉米收购过程中，双方的利益均无法保障，青贮业务发展缓慢。”赵汝学认为，青贮玉米的发展是随着市场变化和得到政策推动的。

　　国家“粮改饲”政策出台，国内青贮玉米产业的市场观念逐渐与国际接轨。乳品企业要降低成本、提高品质，优质全株玉米青贮的需求日益增加。同时，土地流转速度加快，规模种植户对机械化、高效率生产的要求越来越高。另一个契机是近两年玉米价格下滑，种粮大户玉米生产遇到晾晒难、霉变严重、价低难销、秸秆难处理等问题，积极性受到打击。规模种植户希望减少用工、规避风险，逐渐对种植青贮玉米产生了强烈兴趣。

　　然而，种植者关心玉米产量，养殖者关心玉米质量。一边是丰产不一定丰收，另一边是花了钱不一定能买到好货。参与青贮玉米种植、收贮全过程，进行专业化的全过程管理，山东大粮服务公司抓住了商机。

　　以订单形式把散户的土地集中起来托管，“量身定制”配置资源，以生产性托管的服务模式，为规模种植户提供专业的整体解决方案。在玉米的不同生长阶段提供专业的技术指导，提供农机服务，为耕、种、防、收及农资采购、产品销售等各个生产环节进行托管服务。“农户增收了，养殖企业得到了高质量的原料，我们取得了长足发展。这也离不开杜邦先锋多年为我们提供的培训和指导。”赵汝学很是感慨。

　　青贮玉米的收购标准从“吃饱”向“吃好”转变。从开始的玉米黄贮，到后来的玉米青贮；从不要钱送给养牛场，到养殖户收购全株青贮玉米；由按亩产量鲜重结算，再到现在以干物质、淀粉含量按吨结算。赵汝学说，现在养殖场注重青贮玉米的淀粉含量及干物质含量，实行“双30”标准，更加精细化。“这也得益于种植先锋系列优质品种，青贮玉米按质论价、优质优价。我认为，这也是青贮玉米产业发展的趋势。”

　　青贮玉米种植面积较大，密度也比普通品种高，管理有难度。把种植青贮玉米当作“草”，粗放管理，即使优良品种也发挥不出应有的优势，产量和品质都上不去。青贮玉米应当按照农作物来精细管理。

　　赵汝学的经验是，青贮玉米同样要良种和良法配套：首先，因地制宜选择品种。要选择养殖场认可的玉米品种，熟期适中、抗倒、抗病、耐旱、持绿性好等。种植时适当提高播种密度，增加玉米的后期营养，保证全株生物产量高。其次，农业靠天吃饭，自然灾害不可避免，在农户选择种子、农药、化肥时，及时提出警示与提供指导，将风险降到最低。再者，玉米种植管理，浇水、施肥、打药、除草等，在尽量降低成本的同时，必须确保青贮玉米毒素足够低、农药残留不超标。种植成本的控制非常关键，合理利用人工，租赁或购买农机设备等投入不可忽略。最后，适期收获。最适收获期植株含水量在61%～68%，也就是乳线下移到籽粒一半到四分之三阶段。若含水量高于68%或在籽粒半乳线阶段之前收获，干物质积累没有最大化；若含水量降到61%以下或籽粒乳线消失后再收获，不但茎叶老化，而且会损失产量。此外，要提前准备好青贮收获机械及运输机械，合理安排各地块的收获次序，现场控制好干物质及淀粉含量。

　　□本报记者 索荣