□本报记者姜颖越

题记

要说去年是农资行业的寒冬，一点也不为过。化肥零增长、冲产品价格低迷、化肥利润微薄、销量下滑成为主旋律。去年至今，唱衰这个行当的声音此起彼伏，农资行业似乎日薄西山。

近年来，农产品品质下降、粮价下调致使基层收入摊薄，多数种植户能想到的解决办法就是降低成本投入，这一举措也致使部分农资销量下滑。然而，在山东、陕西等地，不少大型农资经销商却在逆势扩张，他们销量少则上万吨，多则近8万吨，不仅这两年仍然保证销量稳增，而且对当地农资市场的把控能力越来越强。

近日，记者专程采访了几位在农资圈内声名显赫的经销商代表。透过他们的案例我们看到，一个个在农资经销领域的区域性霸主，正在这轮洗牌中悄然诞生。我们将目光投驻到年销量过万吨的农资区域霸主群体，揭秘他们在危机时期仍能制胜的法则、利器。

农资经销商正经历一场历史性洗牌，化肥零增长、农产品价格低迷、化肥利润微薄、销量年年下滑……这一系列因素把不少经销商逼向改行换道。去年至今，唱衰这个行当的声音此起彼伏，农资经销似乎日薄西山。

然而，在山东、陕西等地，不少大型农资经销商却在逆势扩张，他们销量少则上万吨，多则近8万吨，不仅这两年仍然保证销量稳增，而且对当地农资市场的把控能力越来越强。近日，记者专程采访了几位在农资圈内声名显赫的经销商代表。透过他们的案例我们看到，一个个在农资经销领域的区域性霸主，正在这轮洗牌中悄然诞生。

霸主显现

在这轮残酷的洗牌中，经销商区域霸主正冉冉升起，他们在去年至今的肥业寒冬里，销量仍保持稳中有升。

来自山东省德州市德州新丰化肥有限公司执行总经理刘立鲁就是其中之一。据透露，2016年新丰公司销量同比增加约2万吨，达到7万余吨。他预计今年的销量还将增加，有望突破8万吨历史记录。据介绍，德州当地主要以大田作物为主，新丰公司的主攻方向是玉米等大田作物必需的高磷化肥，比如二铵。

据了解，在新丰公司周边，能像刘立鲁这样销量仍在逐年递增的经销商已寥寥无几，很多经销商，甚至厂家已经在陆续退出这个行业。但刘立鲁对前景却充满期待，他预计未来2~3年销量还会增加，有望突破10万吨。

山东省菏泽市经济作物区也有着类似案例。该地区经销商张朋的销量自突破1万吨后，近两年一直保持稳中有升。与刘立鲁不同，因为地处经作区，张朋主攻产品是具有改善土壤环境的微生物菌肥。他认为，在土壤问题逐渐凸显的当下，具有土壤改良功效的产品前景可期。

陕西果树区更是不乏逆势崛起的经销商。陕西苹果看洛川，洛川盛名在外，更是各路肥料品牌必争之地，当地竞争的白热化可想而知。即便如此，来自陕西省延安市洛川县的陈斌这两年仍做到销量稳增。有20多年农资营销经验的陈斌，自2010年销量已破1万吨。陕西洛川的激烈竞争，迫使他在产品配置上必须有特色：以独家打造的果树套餐肥来攻克市场，近年来，科学配比的套餐肥也成为他公司的一大亮点。

陕西富钾农资有限公司则是以特种肥异军突起的典型，该公司避开传统大化肥领域的竞争，快速抢占新型特种肥高地。该公司董事长赵堃表示，几年前当地复合肥已显现价格战趋势，陕西富钾放弃复合肥领域的厮杀，选择进军苹果专用肥等新型产品，近两年总体销量迅速破万吨，并逐年递增。而仍在固守原有大化肥的，大多“死的死、残的残”。

记者看到，在化肥总量受限，农资大洗牌的环境下，这些具备一定基础的区域龙头经销商非但没有受到冲击，反而将周遭放弃农资行业的一批资源，逐步吸聚过来，实现销量稳中有升。强者愈强的“马太效应”正在显现。