河南通许县农资经销商李猛是从卖产品转向卖服务的典型代表。他既是经销商，又是一位大蒜种植者，这种双重身份让他更了解市场。李猛说，这几年农资经营有了很大的变化，以往农民到他这里来买化肥都是先问价钱，哪个便宜买哪个；现在不一样了，农民进来先说家里种着几十亩作物，“你给我推荐几种肥料”。这种变化让李猛感受到，现在的农民已经不像原来那样“简单粗暴”施肥了，而是越来越追求施肥的精准化：针对不同作物的营养需求施用不同的肥料，根据作物不同时期需肥特点施用不同的肥料。

施肥成本已经不是最重要的了，农作物的产量和品质逐渐成为农民关注的重点。李猛从中也意识到，自己服务的内容应该扩充，他要了解施肥原理，把握作物的需肥规律，从而给农民提供有效的肥料搭配。也只有这样，他才能在当地的农资市场上站稳脚跟。

经营模式如何适应新时代？

同样的事也发生在河南省杞县农资经销商孙万军身上。杞县是著名的大蒜产区，由于大蒜附加值比较高，农民在肥料上舍得投入，当地的肥料也是多种多样。如何在众多的肥料产品中选择更适合当地大蒜生长的肥料，孙万军颇下了一番工夫。不同企业的产品宣讲会他跑了很多，了解肥料发展状况，了解适合大蒜种植的肥料，最后，他看中一款含有锌腐酸的增值肥料，回到村里搞示范田推广。

孙万军说，原来的大宗化肥产品已经不能满足农户的需求，在当地继续推广根本没有经营利润，而这种增值肥料既能提高农作物品质，又能改良土壤，受到越来越多农户的认可。

孙万军还对记者讲述了开始推广增效肥料的趣事。他第一次卖增值肥料的时候，险些被种植户退了货。那位种植户第一次尝试这种新肥料，打开包装袋立刻傻了眼：这黑黢黢的是啥？之前见过的肥料都是白色粉末，这竟然是黑色的。种植户将信将疑，把肥料冲施下去，没想到大蒜的长势比普通肥料好很多。孙万军回访的时候帮助农户测了测地温，比往常高了，这才让农户放心。孙万军认为，传统的经营模式已经跟不上这个时代了，只有提供更多附加服务项目，让农民种植更轻松、更高效，才是未来经销商的生存之道。

为农户服务有哪些内容？

同样把服务做到极致的，还有福建万家丰收农业生产资料有限公司。众所周知，平和的琯溪蜜柚是柚子界的翘楚，当地大部分农民以种植蜜柚为生。经济作物附加值比较高，而高收益往往与高风险相伴。万家丰收在福建平和拥有很高的人气，总经理黄泽明告诉记者，当地蜜柚的价格从每公斤2元（甚至更低）到6元不等，价格相差悬殊，除了蜜柚的品质有差异外，还与农民对市场的把握有关系。为了让农户有更好的收益，黄泽明聘请了高级农艺师黄天瑞，他在琯溪蜜柚的理论研究与实践经验上都有相当高水平，可以为农户解决种植过程中的各种问题。不仅如此，黄泽明还会为农户分析市场行情，让农民卖蜜柚的时候思路更清晰。这也是万家丰收在当地拥有很高人气的原因之一。