3月28日，万家丰收农技人员来到芗城区石亭镇金沙村，与果农交流蜜柚管理技术。（李海武摄）
□本报记者熊鹤雯
编者按
经过30年的高速发展，中国经济已经完成了数量和规模的扩张，农资行业也是如此。俗语说，“三十年河东，三十年河西”。就农资行业来说，经历过从卖方市场到买方市场的变革，也经历过从市场垄断到多头竞争的困局，农资行业的发展堪称中国30年经济发展的缩影。
信息时代来临，当市场竞争越来越激烈，当农事管理手段越来越简捷，当农资经营的利润越来越薄，还有什么能够阻止农资市场的变革与求新？还有什么能够阻止固守传统的农资经销商和生产企业被淘汰出局？这所谓的传统，不过是这些年形成的经营习惯而已。
出现什么问题，就解决什么问题，以问题为导向精准发力，是农业供给侧结构性改革的核心。问题在何处？生产方式、产业结构、产业体系方面等都存在。
供给侧结构性改革，就是通过优化供给结构、增加有效供给以提高效能。提高效率，把现有的产品、生产线、企业资源、利用方式等进行调整，按照提高效率的方式加以改进，就能够激发出巨大潜力。在传统行业，产业革命的出现多数是渐进的，突破性的革命是在渐进性的基础上发生的。我们要追求科技颠覆性的变革，但企业要老老实实一步一个脚印地去走。
化肥生产企业无疑是典型的农业供给侧，企业给农户提供什么样的肥料产品，应该以农户的需求为准，而不是反之，这也成为化肥企业改革亟须明确的方向。站在农户的角度，农资经销商也是供给侧。经销商不光为农户提供产品，还要配套越来越细致周到的服务。
生产企业和经销商决定着农资市场的产与销，在这场改革浪潮中，他们应该如何实现自身的升华？“这个市场永远不会向供应方妥协，而是会向需求方倾斜。”不管是肥料生产企业还是农资经销商，在某个角度来说都是供应方，种植户则是这个市场的终端需求方。这就意味着，生产企业和经销商都应以种植户的需求为方向寻求改变，方能占领一席之地。
生产企业：以农业需求为导向
目前中国农业规模化种植进程逐渐加快，农村已经催生出不少规模种植者，与传统的小户不同，他们不但追求农作物品质优良、高产，还会重视肥料的环保和高效。在不久的将来，规模种植者将成为中国农业经营的主体，因此，肥料生产企业与经销商服务的对象会从传统的小户转向与日俱增的规模种植者。
规模种植者需要什么样的肥料？
在2017年春季氮肥市场形势分析会上，我们从中国农业科学院农业资源与农业区划研究所教授赵秉强的发言中找到了答案。
赵秉强认为，目前中国的肥料产业体系不能很好地适应农业生产的实际需求。
大宗氮肥（尿素）、磷肥（磷铵）和钾肥（氯化钾）品种，与种植系统中的作物、气候、土壤等的匹配性不高，针对性和专用性较差，肥料效果难以充分发挥，损失、固定严重，利用率低，环境风险大。
以复合肥为例，氮磷钾含量45%的15%-15%-15%等通用型配方仍然占有较大比例，作物专用型复混肥料还有很大的发展空间。记者在调查中发现，一些保守的农户，在种植过程中最喜欢投入的就是尿素、45%复合肥（氮磷钾含量15%-15%-15%）、48%复合肥（氮磷钾含量16%-16%-16%）等通用化肥。
种植习惯已经形成，很难改变。这些化肥成本低廉，能够提供作物必需的养分。使用这些肥料的好处是简单、省事儿，不需要太多农技服务；但缺点也显而易见———很难提高农作物品质。
随着农业供给侧改革力度不断加大，发挥优胜劣汰作用的市场机制会越来越显著，种植低品质大路货的小农户终将会被市场淘汰，新型规模种植者将成为主导。这也意味着中国肥料体系也会随之转型升级，一些更具有针对性、适应性、适用性的肥料产品将在博弈中胜出。这些肥料产品与作物所处的环境和条件，如土壤、气候、实用技术等是相匹配的。也就是说，他们更高效，肥料利用率高，还环保，有利于协调高产、优质与环境保护的矛盾。
中国的肥料产业体系正在从以工业需求为导向向以农业需求为导向转型，未来的肥料产品将全面实现作物专用化。
生产者应提供什么样的肥料？
赵秉强说，转型产品应该有四个方面的功能。
首先，要满足作物高产优质的需求。中国农产品竞争力不强的主要原因就是成本高和品质较低，转型产品要显著提高农作物品质，做到肥料养分有效供给，来保障高产和持续高产，满足作物对养分数量和强度的需求，符合作物需肥规律，达到有效供给。
其次，要做到培肥和保护土壤。土壤是作物生长的温床，作物所需养分中约有60%由土壤提供。不同肥料培肥土壤的效果不同，有机肥大于无机肥，磷肥、钾肥好于氮肥，所以，有机无机复混的肥料对培育土壤肥力有非常好的作用。除此之外，肥料产品还应有修复退化土壤的功能。
再次，要研发环境友好型产品，不能让供给作物养分的肥料成为污染环境的“凶手”。过去，一些大宗化肥产品由于其效率低和过量施用的特点，给环境带来一些负面影响，未来要施用环境友好型的肥料，实现可持续发展。
最后，新型肥料产品还要实现作物抗逆等特殊功能。目前中国的农业生产中大量存在连作障碍、土壤酸化、盐渍化、物理和生物逆境等问题，通过研发功能物质与肥料新产品相结合，拓展肥料的功能，实现抗盐碱、改土、防病、促生、抗旱、抗寒等功能。
拥有上述功能的转型产品已经在经济作物种植区出现。像寿光地区，种植经济作物的农民占大多数。当地经销商告诉记者，这些农民最喜欢使用的就是专用肥料。由于经济作物附加值高，农民在化肥使用成本上不那么计较。他们往往更追求作物品质，所以，水溶肥、缓控释肥、作物专用肥等新型肥料在当地十分走俏。
除此之外，能够改良土壤的功能性肥料也开始风靡。
河南省通许县的马铃薯种植户张有勤告诉记者，由于大量施用通用型三元复合肥，当地土壤已严重板结，盐碱化非常严重，马铃薯的产量和品质大大降低，根本卖不上高价。自从用了含有锌腐酸等增效剂的肥料后，土壤板结缓解了，原来用铁锹都翻不动的土地松动，马铃薯的产量和品质多有改善。现在当地好多农民都施用这类化肥，在当地的认可度非常高。
经销商：从卖产品到卖服务
符合农作物生产的肥料产品生产出来，如何将这些优质产品推广到农业经营主体———种植户手中，让他们更合理、更科学地施用肥料，从而带来更高的收益呢？这与经营者———化肥经销商的推广和服务分不开。
有一句话说得好：“在广阔的农村大地上，有这么一群人，他们不是农民，却经历过更深刻的三农兴衰；他们不是农民，却比农民更懂得种植技术；他们不是农民，却完全依靠农民而生存。他们就是农资经销商，一个市场经济角落里挣扎生存的群体。”
当社会发展的脚步进入互联网时代，这群依旧生活在靠大喇叭宣传的传统市场环境中的群体———农资经销商，该如何求变？
老行当如何成就新事业？
传统的基层经销商只是将企业生产的化肥产品推广到农户手中，依靠赚取差价维持生计。但现在经销商不仅仅卖产品，更拥有了销售人员、农技专家、服务先锋等多重身份。更有甚者，还要充当市场分析师的角色。不同的身份让他们更贴近了农户的需求，可以更好地为农民服务，从而带动产品销售。
河南通许县农资经销商李猛是从卖产品转向卖服务的典型代表。他既是经销商，又是一位大蒜种植者，这种双重身份让他更了解市场。李猛说，这几年农资经营有了很大的变化，以往农民到他这里来买化肥都是先问价钱，哪个便宜买哪个；现在不一样了，农民进来先说家里种着几十亩作物，“你给我推荐几种肥料”。这种变化让李猛感受到，现在的农民已经不像原来那样“简单粗暴”施肥了，而是越来越追求施肥的精准化：针对不同作物的营养需求施用不同的肥料，根据作物不同时期需肥特点施用不同的肥料。
施肥成本已经不是最重要的了，农作物的产量和品质逐渐成为农民关注的重点。李猛从中也意识到，自己服务的内容应该扩充，他要了解施肥原理，把握作物的需肥规律，从而给农民提供有效的肥料搭配。也只有这样，他才能在当地的农资市场上站稳脚跟。
经营模式如何适应新时代？
同样的事也发生在河南省杞县农资经销商孙万军身上。杞县是著名的大蒜产区，由于大蒜附加值比较高，农民在肥料上舍得投入，当地的肥料也是多种多样。如何在众多的肥料产品中选择更适合当地大蒜生长的肥料，孙万军颇下了一番工夫。不同企业的产品宣讲会他跑了很多，了解肥料发展状况，了解适合大蒜种植的肥料，最后，他看中一款含有锌腐酸的增值肥料，回到村里搞示范田推广。
孙万军说，原来的大宗化肥产品已经不能满足农户的需求，在当地继续推广根本没有经营利润，而这种增值肥料既能提高农作物品质，又能改良土壤，受到越来越多农户的认可。
孙万军还对记者讲述了开始推广增效肥料的趣事。他第一次卖增值肥料的时候，险些被种植户退了货。那位种植户第一次尝试这种新肥料，打开包装袋立刻傻了眼：这黑黢黢的是啥？之前见过的肥料都是白色粉末，这竟然是黑色的。种植户将信将疑，把肥料冲施下去，没想到大蒜的长势比普通肥料好很多。孙万军回访的时候帮助农户测了测地温，比往常高了，这才让农户放心。孙万军认为，传统的经营模式已经跟不上这个时代了，只有提供更多附加服务项目，让农民种植更轻松、更高效，才是未来经销商的生存之道。
为农户服务有哪些内容？
同样把服务做到极致的，还有福建万家丰收农业生产资料有限公司。众所周知，平和的琯溪蜜柚是柚子界的翘楚，当地大部分农民以种植蜜柚为生。经济作物附加值比较高，而高收益往往与高风险相伴。万家丰收在福建平和拥有很高的人气，总经理黄泽明告诉记者，当地蜜柚的价格从每公斤2元（甚至更低）到6元不等，价格相差悬殊，除了蜜柚的品质有差异外，还与农民对市场的把握有关系。为了让农户有更好的收益，黄泽明聘请了高级农艺师黄天瑞，他在琯溪蜜柚的理论研究与实践经验上都有相当高水平，可以为农户解决种植过程中的各种问题。不仅如此，黄泽明还会为农户分析市场行情，让农民卖蜜柚的时候思路更清晰。这也是万家丰收在当地拥有很高人气的原因之一。
