随着上网条件的改善和智能手机的普及，越来越多的农民把自家农产品“搬”到网上。但是，没有快递代理，运输成本高；没有好品牌，知名度不高，买家找不到你；东西“扎堆”，同质化竞争来了。如何卖得多、卖上价，要做的事情很多，从哪里下手？

好水果上网没卖出好价

大连瓦房店市闫店乡村民吕云升家来了一位特殊的客人——某电商平台东北大区经理，希望吕云升能长期供货。

闫店乡盛产水果，油桃、黄桃、苹果的品质都不错，但经常滞销。去年夏天黄桃不太好卖，吕云升便把自家的黄桃拍成照片发到网上，江苏的一家罐头生产企业很快找到了他，订了50吨黄桃。由于自家没有那么多，吕云升把周边多家农户的黄桃都给装走了。卖了自家的黄桃，还挣了5000元的代办费，这个订单给了吕云升太多启示。

大连是知名黄桃产区，每年8月各地的罐头生产企业都会到大连采购，但很多人都直奔名气大、货源足的金州区。同样卖黄桃，闫店乡的产品不差，价格便宜，但因为企业了解不多，很少来收购。吕云升看到商机后，就在互联网上“大声吆喝”。卖完黄桃，再卖苹果，卖完自家的，再卖周围农户家的，一个冬天他卖了近300吨苹果。

如今，39岁的吕云升已成为闫店乡知名的水果经纪人。他在某电商平台实名注册的店铺，浏览量达到4700，近一个月就有170人与他联系。不过，他在现实操作中也遇到了很多实际问题。“物流太麻烦了，快递公司在我们这儿没有设代理点，每一次出货都要联系快递公司，请他们派车来装货。”

吕云升特别希望能有几家快递公司在当地设代理点，通过竞争降低物流费用，他还可以接一些小额订单。

吕云升的另一个感受是没有打出品牌，好东西卖不上好价钱。“品牌意识差距太大了。我们的水果质量没问题，但是名气不行，同样的东西价钱差太多了。曾经有山东的客商专门到我们这儿收购红富士苹果，运回去贴上烟台富士的标签，价格马上上涨。”吕云升特别希望有人把闫店乡的农户组织起来，实现标准化种植，打出自己的品牌，让好水果卖出好价钱。

同质化竞争来了

笔者在某直销平台上给几位活跃的卖家留言，答复最快的就是朱彩云。这是一对父女档组合，上过大学的女儿小朱负责网上推广，父亲老朱在辽宁省西丰县德兴镇的家中组织货源。去年两个人小试牛刀，前前后后共卖出150吨苹果。今年，朱彩云提早介入，没等苹果下来就开始在网上预售，“本村每到七八月份有数万吨的苹果等待销售，欢迎您来购买！”

与其他卖家相比，朱家父女网上卖苹果的困难更大一些，不仅没有物流支持，甚至连包装箱都没法给客户准备，朱彩云专门标出“购买者需自行携带运输车和包装箱”。

老朱说：“西丰到处是原生态的东西，吸口空气都比城里的新鲜。这里昼夜温差大，看着一样的苹果，就比别人的好吃。来到这儿看货的，没有空车走的。”

苹果质量没问题，网上推广做得也很有力，但上网之后还是遇到了意想不到的困难。在紧邻西丰的开原市也有人在同一平台推销同样品种的苹果，每公斤便宜2角钱。

现实就是这么残酷，借助网络解决了信息不对称问题后，不等你完善物流、售后等服务，同质化竞争已经开始。这时候，搞活动、做品牌、讲故事等网络销售技巧就显得十分重要。

没有冷库贮存缺销售技巧

丹东凤城市农民林天宝也遇到了同质化竞争难题，而且挑战层级更高。林天宝说，这个季节村里的主要产品是黄姑娘，由于没有冷库等贮存设备，采摘下来后只有20天的销售时间。地头收购商抓住农民急于出售的心理拼命压价，农民几乎就是赔钱卖。

林天宝希望借助网络打开销路，结果上网之后要与数量众多的黑龙江卖家竞争，规模没人家大，名气也没人家大。