随着上网条件的改善和智能手机的普及,越来越多的农民把自家农产品“搬”到网上。但是,没有快递代理,运输成本高;没有好品牌,知名度不高,买家找不到你;东西“扎堆”,同质化竞争来了。如何卖得多、卖上价,要做的事情很多,从哪里下手?
好水果上网没卖出好价
大连瓦房店市闫店乡村民吕云升家来了一位特殊的客人——某电商平台东北大区经理,希望吕云升能长期供货。
闫店乡盛产水果,油桃、黄桃、苹果的品质都不错,但经常滞销。去年夏天黄桃不太好卖,吕云升便把自家的黄桃拍成照片发到网上,江苏的一家罐头生产企业很快找到了他,订了50吨黄桃。由于自家没有那么多,吕云升把周边多家农户的黄桃都给装走了。卖了自家的黄桃,还挣了5000元的代办费,这个订单给了吕云升太多启示。
大连是知名黄桃产区,每年8月各地的罐头生产企业都会到大连采购,但很多人都直奔名气大、货源足的金州区。同样卖黄桃,闫店乡的产品不差,价格便宜,但因为企业了解不多,很少来收购。吕云升看到商机后,就在互联网上“大声吆喝”。卖完黄桃,再卖苹果,卖完自家的,再卖周围农户家的,一个冬天他卖了近300吨苹果。
如今,39岁的吕云升已成为闫店乡知名的水果经纪人。他在某电商平台实名注册的店铺,浏览量达到4700,近一个月就有170人与他联系。不过,他在现实操作中也遇到了很多实际问题。“物流太麻烦了,快递公司在我们这儿没有设代理点,每一次出货都要联系快递公司,请他们派车来装货。”
吕云升特别希望能有几家快递公司在当地设代理点,通过竞争降低物流费用,他还可以接一些小额订单。
吕云升的另一个感受是没有打出品牌,好东西卖不上好价钱。“品牌意识差距太大了。我们的水果质量没问题,但是名气不行,同样的东西价钱差太多了。曾经有山东的客商专门到我们这儿收购红富士苹果,运回去贴上烟台富士的标签,价格马上上涨。”吕云升特别希望有人把闫店乡的农户组织起来,实现标准化种植,打出自己的品牌,让好水果卖出好价钱。
同质化竞争来了
笔者在某直销平台上给几位活跃的卖家留言,答复最快的就是朱彩云。这是一对父女档组合,上过大学的女儿小朱负责网上推广,父亲老朱在辽宁省西丰县德兴镇的家中组织货源。去年两个人小试牛刀,前前后后共卖出150吨苹果。今年,朱彩云提早介入,没等苹果下来就开始在网上预售,“本村每到七八月份有数万吨的苹果等待销售,欢迎您来购买!”
与其他卖家相比,朱家父女网上卖苹果的困难更大一些,不仅没有物流支持,甚至连包装箱都没法给客户准备,朱彩云专门标出“购买者需自行携带运输车和包装箱”。
老朱说:“西丰到处是原生态的东西,吸口空气都比城里的新鲜。这里昼夜温差大,看着一样的苹果,就比别人的好吃。来到这儿看货的,没有空车走的。”
苹果质量没问题,网上推广做得也很有力,但上网之后还是遇到了意想不到的困难。在紧邻西丰的开原市也有人在同一平台推销同样品种的苹果,每公斤便宜2角钱。
现实就是这么残酷,借助网络解决了信息不对称问题后,不等你完善物流、售后等服务,同质化竞争已经开始。这时候,搞活动、做品牌、讲故事等网络销售技巧就显得十分重要。
没有冷库贮存缺销售技巧
丹东凤城市农民林天宝也遇到了同质化竞争难题,而且挑战层级更高。林天宝说,这个季节村里的主要产品是黄姑娘,由于没有冷库等贮存设备,采摘下来后只有20天的销售时间。地头收购商抓住农民急于出售的心理拼命压价,农民几乎就是赔钱卖。
林天宝希望借助网络打开销路,结果上网之后要与数量众多的黑龙江卖家竞争,规模没人家大,名气也没人家大。
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来源:互联网
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