由于今年农资市场持续低迷,很多经销商面对日益缩小的市场份额,往往表现的萎靡不振。甚至很多经销商抱着一种“骑驴看唱本,走一步,看一步”的消极被动态度,无所事事,站在原地踏步,以期待等形势好转了再做打算。
近日,笔者采访了山东省五莲县街头镇的一位农资商老厉。据他介绍:他今年在本村的化肥销量的确很少,一是由于当地农业部门搞的一块测土配方肥,由村官挨门挨户的上门登记,二是由于当地开矿耕地锐减,受这些因素影响,使他在本村的化肥销量大大减少。但他不等不靠,主动出击。每天,他和妻子用手扶拖拉机拉着化肥,在临近的几个村庄转,越是交通闭塞、偏僻的村庄,他去的越多。他就是靠着这种游击战,凭着这种吃苦精神,取得了可喜的收获:今年的复合肥销量不但没少反而增长,去年同期他仅靠做门等客,销了不足20吨,而今年同期他却卖了40多吨。
谈起老厉的营销经验主要有这么几条:一是周围这些左右临近村庄,人们大都相识,虽说平时人们不常打交道,但面孔较熟,一旦上门服务,人们就很容易接受。再就是要学一学搞传销的思路,亲戚、朋友都可调动起来。如果这些亲朋好友使用他的复合肥,他在送货时顺便多装上一些,因为人们都有一种从动心里,看到他的亲戚朋友都使用他的复合肥,他们的邻居也就会随之而动,也会纷纷购买,这样无形中又增加了一块销量。
二是平时他善于观察临近这些村庄的庄稼长势,哪些地块长得好,哪些地块庄稼出现什么问题,他都会作出分析记在心里,并以此判断出村民们的基本用肥特点和大体规律。所以,他在上门推销复合肥时,容易对症下药,指出村民们的用肥优势和不当之处。而村民们因听到他分析的有道理,自然就很容易接受他推销的复合肥。
三是他比较熟悉当地周围农民的购买能力,他进的货、他出的价位能够很容易让老百姓接受,这是那些远道而来的零售商贩与他无法比拟的优势。
四是最重要的一条,他不同于一般的下乡流动摊贩,卖完货收了钱就走,再也难看到他们的踪影。他却带着营业执照,每到一地,都要首先自报家门,把自己的大体情况、电话好码和农资店的详细地址告诉大家,欢迎大家有空到他的农资店转一转、看一看。这样大家一下子就打消了对他的农资质量的担心。尤其那些偏僻的商贩不愿意去的村庄,他的服务会更加周到。你想有着过硬质量的产品,有着合适的价格,有着上门服务的便捷,他的销量能不上升吗?
看来像老厉这种主动出击,走出去的游击战术,大家伙儿不妨一试,但这里面吃苦受累,是首先要做好的准备。(厉金芹)
声明
来源:互联网
本文地址:http://farm.00-net.com/news/3/2010-1-15/209659.html