本报记者 李萍报道

      “养”勇气是前提

        多年之前，中国农村市场就以潜力巨大著称；多年之后的今天，通往农村市场的商业之路仍旧坎坷难行。但是从20世纪末曾经在农村保健品市场辉煌一时的三株的典型案例来看，农村绝对不是没有市场，而是需要勇气、激情、超常规的发展方式来打开这个市场。

       “为什么农村市场一直很少开拓成功？我觉得缺少一种精神，缺少一种勇气。”中国医联网总经理黄健一再对本报记者强调。

        淘金

        黄健说自己不仅出身农村，还在农村有过相当出色的业绩。1996年11月8日，医学专业毕业不久的黄健，在彼时三株当家人吴炳新的号召下，热情而盲目地撞进农村市场。虽然刚开始对保健品一窍不通，但不到3个月，黄健便升迁为市场部部长，截至2007年5月，黄健已经被任命为分公司经理。

        这样的成功并不是个案。后来数据显示：1996年，黄健所在的三株销售额一跃达到了其巅峰状态的80亿元。也是在这一年，三株在农村市场获得巨大成功，农村市场的销售已经占到了三株总销售额的60%。 

        自身的经历及三株的业绩让黄健总觉得：“其实农村市场非常好做，感性消费、面子消费、冲动消费非常普遍，以前是这样，现在是这样，很长一段时间内估计还会是这样。”

        如果企业对农村市场不熟悉，最简单的一个办法是，租个大卡车，包装一下，直接开到农村去卖，成本最多1000元。通常的结果是，只要有一个人买，连锁反应之下，很快便会售卖一空。“最不好的结果，也就是转一圈，我也是做一个品牌宣传。”

        虽说形式不免于粗放，但因为不了解市场，一开始肯定是粗放型的东西，企业可以在第一次的售卖过程中收集到很多的市场信息。后续的营销方案便可以据此一步步地制定出来。黄健解释道。

        冲动的、非理性的市场判断和策略无法窥探清楚中国农村市场的制胜之门，但黄健说，中国农村市场迄今不是一个十分规范的市场，公式化的市场解读往往更容易引起误读，而办公室纷繁复杂的程序设计，则更让企业在农村市场面前无所适从。

        黄健总说三株在农村的成功值得思考，因为在10多年前的农村，农民收入比现在低的多，通常为城里人享受的保健品没有在农村成功的理由。黄健自己也不能完全说清楚的是，当年三株的销售收入中，一向以贫穷落后著称的西部省份贵州，其销售额竟然位列第一。

        契机

        河南好上好集团股份有限公司总经理刘洋最近忙着一项机遇与风险并存的事儿：进军农村市场。“以前比较看好大城市，因为人口比较集中，但后来发现风险大，竞争比较激烈，于是开始有了进军农村这个想法。”刘洋在接受本报记者采访时表示。

        显然，农村30年来的发展给了刘洋越来越多的信心。

        据显示，我国农民人均年收入从1978年的134元增加到2007年的4140元，同时人均消费达到了2514元。有专家表示，如果按照政府计划，到2020年农民收入能够翻一番，农村消费能力将会增长89%，也就是说，农村消费会在未来11年内拉动经济增长9个百分点左右。

        与三株销售鼎盛时期的中国农村状况相比，黄健认为，现在农村的条件要好得多，农村市场目前可以进入的产品更多。因为农村目前正处在物质向精神转换的过程当中，产品定位最好是首先满足农民物质需求的基础上，再给予一定程度的精神满足。

        黄健的意思是，如果这个东西确实能对农民有用，又能给他们带来一定身份、一种面子、一种精神上的消费感受的话，我觉得这样的产品是最好的。比如微波炉等小家电，开发、生产成本非常低，单件利润率也高，如果销售价格定位在500～1000元之间，在农村市场应该很好做。